快手超级运营：快手直播看临沂中小主播也有增长难题(组图)

在临沂：中小主播也有成长问题

直播界有传言：“中国看杭州直播，快手看临沂直播”。

早在2018年，素有“物流之城”、“北方小义乌”之称的临沂，就嫁给了直播电商东风，从山东省倒数第二的三线小镇发展起来。全年人均国内生产总值。现在有大量外国主播和供应链探访的金块。

相关数据显示，在临沂，活跃电商主播超过15000人，其中超过100万粉丝的主播超过290人。

但比起在快手站稳脚跟，甚至成为快手电商“名片”的头部主播，如：徐小米、超级丹、陶子佳、大平子等在这里打拼的临沂人，只是有一个简单的梦想，就是利用直播改善生活，月入一万元。

图/临沂粉丝过千万的主播

只不过和两三年前相比，主播只需要发挥勤奋和直觉，就可以被快手庞大的自然流量和人设“喂”“喝”建立私域. 如今的直播营商环境变得比较复杂。

当公共领域的流量“阀门”打开后，敏感的临沂主播发现，“靠天吃饭”的日子早已一去不复返了。过去，只有好的直播才能实现“小财有保障”的梦想，但现在他们要想改变“获取”流量的方式，不仅要做好短视频内容，还要争取更多走红的机会，还要熟悉快手电商推出的各种营销工具，做好粉丝、小店通，同时要和直播争流量不断涌入快手直播赛道，“有钱有势”的品牌包厢。

“从今年春天开始，大家（临沂主播）都有些担心，”国华集团执行总裁郑功在接受我们采访时表示，“要到8月份才会好转，但仍处于不适应期。” ”

“临沂的主播大多是‘人货一体’，所谓‘人货一体’，就是说大部分主播都是批发商或摆摊，‘夫妻作坊’的操作比较常见，老婆卖货在前台，老公在后台找货，快手他们对互联网的了解和了解都比较浅，所以在平台规范开发的过程中很容易陷入瓶颈”快手华北区域服务商负责人肖杰思在接受采访时表示，“面对这种情况，大主播往往可以通过自身的资源和体量，或者通过邀请来突破困境。来自杭州的成熟交易员，或通过组建自己的团队。就算是中小主播想要，也很难在短时间内复制大主播的经验，甚至招不到人。”

即便如此，如前所述，临沂仍有大量中腰和尾锚迅速崛起。仔细一查，卡斯发现，原来是因为这三股力量还在流光背后汹涌澎湃。

三力：打通中腰锚向上通道

01 加速头部主播转型：要么构建账户矩阵，要么转型为服务商

在促进临沂中腰尾锚增长的三大力量中，我们最先关注临沂头锚的做法。其中，@Super Dan 最具代表性。

在整个临沂，超丹是粉丝数最多的主播，也是临沂各大主播中学历最高的。

大学期间，超丹与当时还是她男友的孟凡辉一起创业。她设置地毯并从事微型企业。2018年，这对年轻夫妇在临沂蓝天步行街开了一家实体鞋店。鞋店清仓视频火了快手号转让平台快手账号购买，粉丝超过8000人。Super Dan 已经开始尝试在 快手 上直播销售商品。早期，主要类别是鞋子和靴子。品牌根植于老铁心。

图/直播中的“超丹”

2019年，超丹选择走出临沂，突破原有“人货一体”的束缚，为品牌专场带货，由此从鞋类主播发展为全品类主播。

去年11月25日，超丹与高帆羽绒服品牌合作，创下单品牌销售额1.1亿元的纪录，并以此与该品牌基于自身销售数据和粉丝画像展开深度合作。等待产品定制开发逆向赋能的新阶段。

不仅如此，《超级丹》还从单账号发展为多账号矩阵。通过签约和孵化，培养了包括Tua在内的5位成熟主播。

图/《超丹》锚矩阵

超级丹严选部总经理邓阳峰告诉凯丝数据，孵化主播中最具代表性的是@佳丽，他曾经是超级丹的助理主播。现在粉丝数已经超过150万，月GMV已经超过3000万。品类主要是食品、母婴、电器，而文石提到的@梁晓亮其实是超丹今年8月初签约的服装账号。虽然账号是0粉丝开始的，但梁晓亮本来就是一个账号。3年快手直播经验的成熟主播，用专业的直播技巧快速打发时间，积累预购粉丝，以及超丹团队的流量赋能（主要针对大规模引流和流媒体服务）。冷启动期。

“明年，我们的计划是签下更多成熟的中腰段主播，遇到粉丝增长和GMV增长的瓶颈，从招商、选品、账号运营、物流仓储等方面解决他们的问题。 ，让这些主播有更多的精力投入到短视频和直播内容的优化和创作上。” 邓阳峰说道。

和超丹一样，拥有超千万粉丝，同时也是临沂主播的@陶子嘉，探索了一条完全不同的路径，赋能中腰主播成长。

陶子佳联合创始人朱晨在接受采访时表示：“去年6月，快手平台进入了公域流量购买阶段。为此，陶子佳也选择了疯狂花钱增加粉丝，但发现它进来了。一方面是粉丝数量不准确；另一方面是生产比例低，ROI小于1的情况很多。

图/“陶子家”直播间

在去杭州直播品牌专场的过程中，主播陶子看到了专业交易团队在拉动直播数据中的作用。“交易员必须懂流量分配、产品分拣、直播技巧，这些都很专业，但我之前经验不够。” 为此，陶子从杭州挖来，道教出身，有十年经验。有男装电商经验的徐建杰。许建杰的加入，也为杭州带来了一支完整的职业队伍。

这个团队的到来，不仅加速了陶子家主账号的成长和变现，也为陶子家开辟了快手服务商的新业务。

陶子告诉我们，目前服务商之间的合作模式有两种：一是深度介入合作主播的日常直播，将提供包括货品、运营、流量在内的交易服务，全面赋能账户增长；主播管理单项活动，主要针对有一定直播经验但没有活动运营能力的主播，陶子家会提供从投资选择、视频拍摄、剧本设计到直播间运营的全流程。至此，淘子旗下的服务商公司“Best of Goods”已经服务了两个主播，主播的GMV增长了200%以上。

02 直播基地新定位：不甘于只做房东收房租，而是与主播“共同成长”

在大多数人眼里，直播基地的印象可能还停留在基地建设中，并通过强大的供应链能力和成熟的物流货源，吸引各大主播入驻，赚取租金和直播。佣金。

然而，对于占地56万平方米、拥有多个大型场馆的国华电商直播小镇来说，它是从房地产开始的。事情做的更充分，与主播的合作也更加深入紧密。

对比临沂大大小小25家电商直播基地，有统计数据显示，国华作为“后起之秀”，提供自有主播孵化、供应链、云超、商学院、短视频培训等支持、内容和流媒体支持。包括几乎全产业链的业务。简单来说：主播需要什么，国华都能提供。

比如，为了提升园区主播和自有主播的交通管理能力，国华特地请来了来自杭州的专业投手团队——麦莉。文章开头提到的@林林家，邀请了国华集团副总裁、职业操盘手陆鸣，于8月25日完成“400万粉丝专场”。

为了更好地落实本次活动，陆鸣特意为琳琳家组织了招商会，不仅增加了琳琳的货源，还引入了更多的品牌产品，同时也增加了当天的直播客户数量。单价，而且活动期间，陆鸣还对直播间的运营进行了很多优化，比如布局设计、直播间节奏、商流等。

手术后的效果肉眼可见。此次事件之后，琳琳家的直播运营变得更加规范和系统化。具体来说，在事件发生前，琳琳一家的平均GMV为100万，峰值为445万。活动结束后，平均GMV保持在150万到200万之间，峰值达到814万，逐渐从女装品类扩展到全系列商品。

为了更好地赋能园区中腰尾主播，让他们跟上快手的变化，国华还带头进行了组织运营（MCN）的工作。目前签约主播17人快手超级运营，其中以拥有近700万粉丝的@江河最具代表性。

在谈及主播签约孵化的想法时，国华集团CEO刚刚告诉Kath Data：“相比签约孵化500万粉丝的大主播，国华预计能孵化上百粉丝，粉丝超过5万。小主播一方面容易管理，另一方面可以降低成本和风险，成功率高。”

与国华一样，位于临沂市岚山区的易信首选也拥有直播基地，同时也扮演着电商服务商的角色。

图/宜信首选直播基地

但不同的是，易信首选的母公司易搜集团主要从事互联网广告营销业务。得益于集团内部强大的客户资源，易信优自成立以来与众多知名品牌建立了合作关系，拥有丰富的流量运营和交易经验。

易信临沂基地总经理陈泽龙告诉凯思，易信作为操盘手，也经历了三个发展阶段：第一阶段，主播说什么，主播怎么说，怎么投票？给多少预算？主播说了算。在这个阶段，交易者的工作往往很被动；第二阶段，主播仍然决定预算，但如何投资由操盘手决定，操盘手的决策权进一步增加；而现在在第三阶段，主播你卖什么产品？如何将物品放在货架上？你预算多少？如何投票？基本上由运营商决定。

据了解，一心精选目前服务的主播范围很广。“以前单场游戏的GMV不到50万，虽然可以赚钱，但无论是粉丝还是GMV都遇到了瓶颈。” 陈泽龙介绍。

而前面提到的@小白女儿女品奶粉就是宜信最佳交易员的一个很好的例子。在易信最优操盘手的帮助下，单场得分达到10000+，相比之前的峰值GMV高出3倍以上。“我们现在的想法是先把有卖货能力的中腰主播带上，未来肯定会赋能更多类型主播的成长和孵化。” 陈泽龙进一步说道。

03 临沂政策与电商氛围：也带动1.5万主播齐头并进

临沂的电商氛围和政府对直播电商的支持也潜移默化地影响了1.5万名临沂主播。

2021年4月，临沂市商务局出台《支持电商人才发展十项措施》，包括对主播、电商培训机构、直播基地等进行相应的现金补贴，无疑带动了整个临沂直播。播送。电商生态、主播生态蓬勃发展。

在这个革命老区，每天都有关于直播电商的神话上演。这些“神话”将迅速传遍临沂市的各个角落，也激励着“务实”和“拼命”的临沂主播齐头并进。不仅如此，作为快手电商中心，临沂主播往往是响应各种快手政策最积极和跟进的。

的运营商张宝成告诉Kath Data，虽然已经在杭州设立了分公司，但总部还在临沂，15%-20%的快递还是从临沂发的。

“我们之所以没有搬到杭州，是因为临沂完全可以满足我们的业务需求。从人员招聘快手超级运营：快手直播看临沂中小主播也有增长难题(组图)，到官方指导，再到货方的需求，临沂基本可以满足需求。比如临沂有自己的保税仓，直播一天的名品，直接去保税仓直播，多快？缺什么产品，打个电话就可以上直播半小时后的广播室。”

“临沂不缺快手直播电商人才”，这也成为国华集团常务副总裁陆鸣从杭州回到临沂发展的核心原因。陆鸣向我们介绍，他原本在杭州生活了20年，直到2019年底才回到临沂做直播基地快手超级运营，因为他觉得临沂更有机会成为快手 .

“相比杭州，临沂的直播电商氛围更重。像岚山和罗庄，晚上直播随处可见。同时，在临沂，你需要找经验丰富的快手主播，到处都是街道。是的，临沂的快手商人比杭州还多。”

分析商贩的来源，陆鸣总结道：有些是在临沂土生土长的，有些是官方授权引进的。此外，随着来自全国各地的品牌供应链和主播的到来，也为临沂带来了专业、精湛的人才。点数，而这些无疑可以反哺本市中腰主播的成长。据齐鲁人才网统计，2020年，临沂29.1%的直播电商从业者平均月薪超过1万元。

除了实力，平台助攻也少不了

当然，除了以上势力的推动之外，快手平台对中腰中尾主播的支持也让临沂主播的直播事业火热起来。

根据快手电商大会披露的数据，支撑快手电商GMV的主力依然是中腰主播，GMV占比超过60%。但不可否认的是：当平台进入标准化发展新阶段时，习惯于靠本能和惯性推销商品的中腰主播，往往会陷入后劲不足的成长困境，无论是为了排货，说话的节奏，或者说内容运营和流量获取方面缺乏专业经验，靠自己的力量很难突破这些问题，比如文中提到的@林林家和@小生场母婴奶粉上一篇文章。

从这个角度来看，快手电商企业要想赋能整个生态的成长，就必须借助内外部力量来加速成长。

事实上，从去年9月开始，卡斯就发现快手的各种大型活动从未放弃对中小主播的关注，围绕着他们的赋能训练也从未停止过。我们在文章中也提到，为了帮助中小主播在小点通开户运营，快手还成立了近百人的运营团队，为这些主播赋能，让他们也能享受公共领域的流量快手超级运营：快手直播看临沂中小主播也有增长难题(组图)，增加粉丝和销售的机会。

在今年7月举行的“造风者”服务商大会上，电子商务负责人肖谷提出了三个关键词：“建立信任、打造品牌、打造服务商”。其中，“大服务商”的用意不仅在于帮助品牌商家降低快手的运营门槛，更在于支持更多的中腰主播突破困境，复制专业交易员给他们。

“大服务商”概念提出两个多月后，快手服务商生态的变化首先体现在数字上——7月至今，快手电子商务公司已入驻400多家服务商。并且与之前相比，服务商的专业性有了显着提升。尤其是提出“五力模型”后，我们清晰地发现，服务商的能力结构和团队结构正在向这个标准转变。我们还将有一个数据模型作为内部机制。未来我们会考虑公示这个评分系统，以规范服务商制度。”快手华北服务商负责人肖杰斯在采访中提到。

图/快手主要电子商务服务商的“五力模型”

“不过，现阶段服务商依然供不应求，对于像易信这样具备交易能力的服务商来说，档期已经排满了。目前我们估计整个市场还有200家运营商。只有当盘组进来能不能实现今年的发展目标，明年需求会更大。”

不过，肖杰斯表示，在“大服务商”之后，寻找服务商的意识在中腰主播中形成了一种趋势。“一开始还需要我们去推广具体的服务商，现在已经开始形成独立判断和筛选服务商的能力。其中，一些主播也尝到了甜头。以百货业为例比如今年 6 月到 8 月，日播 GMV 翻了一番。”

当一个又一个好消息从主播和交易员口中传出时，更多的中腰主播也选择将自己的名字写在服务商的行程单上。可以预见，在即将到来的快手116品质购物节期间，优质服务商的档期会越来越紧，能写进标杆案例的故事也会越来越多。

“机会留给那些准备好并愿意积极改变的人，交通也是如此。” 深耕快手电商多年的临沂主播一定更能明白这句话的真谛。