快手运营方： 快手日活突破3个亿，直播电商日活的逻辑与玩法

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8月29日，在2020新邦直播电商大会上，快手电商营销中心负责人张一鹏发表了题为《快手电商生态演进》的演讲，详细介绍了< @快手电商的逻辑和玩法。

以下为演讲全文粉丝快手号平台交易，根据各位嘉宾的口头陈述整理，并经本人确认：

可以说带货直播可以说是大势所趋，我特别赞同这种说法。

今天市场上大多数人都在关注快手今天卖出了多少GMV，谁卖出了多少，哪个事件卖出了多少，但从快手官方的角度，我们不不太注意这个。事实上，我们更关注生态的发展、生态的结构和可持续发展的前景。

我们相信，当这个市场是时代浪潮下的机遇时，我们更愿意将其视为一个有机体，看到它的不断迭代、进化和无限的未来空间，而不是将其局限在竞争思维或GMV​​方面思考，这就是我今天要传达给大家的官方顶层设计的思考方式。

快手对直播电商市场前景的4点判断

我们先谈谈对这个市场的洞察。

有一个非常有趣的现象。很多业内人士都在谈论所谓的用户场景翻译。如果你在这个行业工作了两三年，你会发现这种翻译在过去的两三年里一直在发生。

QM数据显示，中国移动互联网数据早就出现了。移动互联网用户总数从11.4亿增加到11.6亿。以短视频为代表的赛道已经过去两三年了。多年来，无论是整个用户的渗透率、时长还是规模，都一直领先于市场。从这个角度来看，这个场景在今天已经开始迁移。从快手电子商务的角度来看，我们希望朝着网络社会的愿景迈进。今天快手电商不仅是一种变现逻辑，更是基于网络社会的产业化和产业级机遇。市场规模达数万亿。过去的二十年，中国各大互联网巨头齐头并进，而广告市场的总规模只有一万亿。如今快手账号购买，直播电商似乎正在突破万亿。

未来的市场规模是巨大的。从快手电商的角度来看，考虑竞争不那么重要，更重要的是长远。这个市场如何才能像有机体一样继续繁荣和进化，让每个人都能获得自己的商业利益和满足用户价值是我们更关心的。

春江水暖鸭先知快手运营方，大家都会敏锐地察觉到这个市场的变化。除了传统传统电商行为的迁移，我们看到过去传统的一代电商并没有很好的生存下来，比如个人、对转型要求非常高的大型服装行业、汽车、房地产、决策成本高的农产品，都在直播电商赋能。

关于我们对市场前景的判断：首先，我刚才讲了平台生态的优化。有句话叫水大鱼大。我们今天做的就是把市场上的水做大，让市场上的生态伙伴养大鱼。这是从短期思考到长期思考的逻辑。第二点是商家的投资。很多商家面临着投资大、确定性低、ROI不可控等问题。今天快手运营方： 快手日活突破3个亿，直播电商日活的逻辑与玩法，直播电商给我们带来了一定的品牌曝光度、一定的品牌互动性和确定性。结合品牌、产品和效果的解决方案，甚至为商家提供了更多确定的新商业化场景。过去六个月，我们新增了6000多家直播公司，这也是我们正在创造的商业价值。第三点是用户行为习惯的养成。过去，第一代电子商务是解决工具的问题。如果我今天想买东西，我会打开某个App来购买。其实我说的是购物的效率。今天快手电商入市的一个看点是，我们认为降低用户交易成本不仅仅是为了效率，购物本身就是一件很愉快的事情，购物是娱乐的一部分。今天的快手是基于人与人之间的关系，普通消费者与专家之间的关系，实现所谓的云购物，与人互动的热闹网购场景，也能促进消费者需求释放的价值。第四点是技术。现在每个人都在谈论5G。5G会让每个人的生活变得更快，让每个人的场景更加碎片化。这基本上是大家同意的。从3G到4G的场景碎片化，本身就催化了短视频、直播等业态。随着科技的发展，短视频、直播等碎片化场景将成为未来增长的快车道。从基础设施的角度来看，我们之所以对市场更有信心，是因为近二十年来随着电子商务的发展，今天的供应链、支付、物流、消费心态，基本上都可以成为社会的基础设施。不受任何巨头控制，只要我们能创造更高级的营销场景和更高级的生产力，

总的来说，我们认为市场非常光明，我们非常有信心在未来与您并肩作战。

“快手 是一个在线社会，而不仅仅是一个货币化渠道”

简单说一下快手电商生态。我们关心的是用户价值，用户在快手电商中是否满足了自己的价值；其次，我们关心的是商业价值，是否有越来越多的商家在快手发展起来赚钱了。

按照这个逻辑，我们的元旦、超级品牌日、百亿补贴、格力特价，本质上是为了增加更多优质产品的供给，满足用户的需求。

包括疫情期间的合伙人计划，这种营销能力上的支持，所谓的赋能计划等等，本质上都是为了帮助企业成长。

谈谈快手电子商务的优势。首先，有多个市场。这个优势体现在随着高线人群的增长，整个市场的深度会更深。

二是普惠生态，会让整个平台专家的角色成长更快。

第三块和第四块快手运营方，即业务基因和信任关系，是我们最大的优势，即基于信任关系的业务基因。

让我单独谈谈。首先，每个人都在说我们正在下沉。事实上，一二线的人占了45%。快手的用户画像与中国社会的用户画像高度相似。年轻有优势，说明我们正在拥抱互联网的增长红利，整个市场很深。俗话说，应有尽有，可以卖传统产品，也可以卖挖掘机、汽车等等。

第二个是普惠。普惠一直是快手的价值，也是我们算法的价值。您可能非常关心某个顶级名人的销售额。事实上，快手电商GMV在10万到100万粉丝的主播中占比最高。我们的结构很健康，快手中腰的网红比例达到40%。年增长率最快的KOL是300万到500万和500万到1000万粉丝的账号。我们正在不断地赋能更多的中小企业和中小企业。人们。

快手强调真实，强调人与人才的关系，而不是人与内容的关系。这本质上带来的区别在于 快手 是媒体还是社交媒体。我们今天做快手电商是因为有200万人在评论区问这个东西在哪里买，从谁那里买，多少钱，不是因为我们这样做是为了目的流量变现。这件事从本质上解释了为什么快手电商的转化率最高，以及为什么业内公认快手粉丝的价值最大。这是我们生态思维中非常重要的一点。

我们需要多看长远的思维，关注长远的价值。一旦确立了长期价值，快手就是品牌用户的阵地，也是大家私域的阵地。快手 是一个在线社会，而不仅仅是一个货币化渠道。

当每个人谈论电子商务时，他们都在谈论人和商品市场。在传统的电商中，我们把人当成流量，这就是所谓的群货灌水和命中率。今天，我们的方法论是，我们所说的“人”实际上是以人和人为基础的。人与人之间的关系。从本质上讲，我们需要以消费者为中心，用大数据来驱动人与商品市场的重构。这种重构在于我们对人的定义，不仅仅是消费者的定义，还有消费者与专家的关系。关系，用人才来代替消费者自己的个性来表达这样的逻辑。具体来说，我们会针对快手电商的核心用户，从重度用户，做一个非常详细的人群画像研究，即 这位大师卖的东西我都会买的，对于中庸的用户，我看便宜又好就买，如果你是路人用户，看到热闹就买。针对不同层次的用户，我们有不同的营销场景和不同的解决方案来赋能，我们一直在努力帮助推动整个行业的发展，从本土人才到创业者再到明星。我们前段时间做的郑爽案，大家应该都知道了。市场上有广泛的讨论，快手一直以中立和包容的态度看待它。作为一个有机体，我们鼓励任何新需求的发展，出现的新形式。为什么直播带货是“321拖车”？为什么可以' 它是一种新形式吗？我们的感知是，我们希望它能够引领整个行业从过去的粗放方式走向更加个性化、非标准化的直播间新形态。相信这对行业是有好处的，也满足了更多品牌的需求。我们在这件事上是非常开放和宽容的。从商品的角度来看，我们一直在从源头上推广好商品。618时期，我们消费者的购买力非常强。快手引入京东，将全球最主流品牌引入生态，满足老铁品牌产品需求。这也是官方培育的品牌市场。从在场来看，我们已经成为董明珠专场的行业标杆。更重要的是，长期持续推百亿补贴，用官款补贴消费者，树立正品低价的心态。在百亿补贴项目中，所有服务商、所有商家都可以与我们合作，让官方赋能大家，共同满足消费者的需求。

正式启动双百扶持计划，明年将投入100亿资源包

最后，我们来谈谈业务赋能。很多商家看到了大势，甚至退出主流电商渠道，专门拥抱快手电商生态，但对内容生态不熟悉，不知道怎么玩。从这个角度，我们提出了一系列的商户和赋能，包括现金补助。我们有实实在在的流量包支持，资金支持，还有一些店铺诊断工具和运营支持，包括我们行业小二、服务商，讲师，这个分层的业务增长体系，会帮助商家更加熟悉< @快手 生态更快，产生更好的降水。服务提供商也是如此。我们有现金回赠政策，

在商家方面，我们提出了双百支持计划。明年，我们将投入100亿资源包，为生态伙伴创造100亿收入，孵化10万个销售额过百万的新商户。在整个快手服务商计划中，还将支持100+精品产业带基地。综上所述，快手看直播电商市场，更多的是用生态规划的逻辑，而不是竞争的逻辑，我们希望把市场蛋糕做大，水和鱼在利益每个人的。快手的方法论是以消费者为中心，基于大数据重构人货市场，我们更关注信任关系，人与人才之间的私域关系和商业价值。我们还将以明确的态度支持中小企业，支持主要服务商，启动双百计划。最后，长期开展百亿补贴，帮助消费者实现“好玩”、“实惠”的用户价值。商户实现长期、确定的高增长商业价值，最终让所有消费者在快手电子商务中开心购物、放心购买。

也呼吁所有商家和服务商与平台站在一起，让这个时代的潮水级机会更大规模，创造更大价值。

附言。“2020新邦直播电商大会”完整视频播放，可在“新邦”公众号（ID：）后台回复关键词“播放”检索。您也可以继续关注我们，更多文字演讲将于近期发布！