快手私域运营品牌：直播电商流量兴起的盲目崇拜小商家如何应对流量分散？

“平台各有特点，但基本都是一样的，流量变散了，需求还是那些，商家基本就是这些人。”

与一年前对直播电商流量崛起的盲目崇拜相比，小商家对电商环境的认知开始回归平静。“卖得更稳，赚钱更快”成为他现在选择平台投资的核心标准。“我得看看哪一个我能做，哪一个适合我，我会先做的。”

从这个小切口，我们可以看出是否有一种机制可以帮助商家更稳定高效地完成冷启动和过渡。既是电商平台从供给端吸引更多未来增量的保障，也是推动供给端主动适应消费端。升级的必然要求。稳健的成长路径带来长期的经营，长期的经营才能调动发展的积极性。这是一个常见的逻辑。

这个逻辑本质上是在推动电商平台从自身基础能力出发，制定更多差异化的流量策略和业务逻辑。快手电商企业希望通过“新流量、新供给、新需求”的有机结合，提供更有效的解决方案，让内容生产能力强、供给差异化、业务长期化的商家能够更多快手 上提供了确定性增长。

通过“造风者计划2.0”，快手电子商务为这一目标的实现增加了两个保障：一方面，快手将通过每天提供8亿的公共服务青云计划域名冷启动专属流量，目前已服务50万冷启动商户；另一方面，引导电商服务商全面提升能力，帮助更多商户降低冷启动和转型门槛。

最后，正如快手高级副总裁、快手电商总监肖谷在“2022风造者快手电商服务商大会”上所说，有必要以“让发现页面和关注页面的公私域流量循环形成两轮驱动，让业务持续稳定增长。”

公私双轮循环强化差异

小谷在演讲中透露，快手升级到8.版本0后推出的发现页面（特色页面）已经有非常大的流量。快手正在从私域交易的一条腿同时走向公私域交易两条腿，让快手作为社区平台的差异化优势在电子商务 。

底层流量生态的变化为新进入者提供了新的冷启动路径。不同于以往的快手，在关注页面通过短视频和直播变现来增加粉丝，商家现在可以直接在发现页面引入流量，吸引消费者在商店进行首次购买，并将消费者转化为粉丝。这条路径在一定程度上削弱了商家在冷启动期的私域劣势，强化了商家在商品和内容上的优势。

女装业务“若意轻奢定制”今年6月入围快手，在“快手616真实购物节”期间，通过在快手试模中制作短视频片段，第一天发布的视频带来了近5000元的销售额。第四天，一个短视频播放量超过一百万，若依青涉当即决定开启直播。在服务商快分的引导下，第四场直播已经实现了单次GMV超过10万。目前，若意轻奢的月GMV已经稳定在300万的水平。

在冷启动阶段，若懿轻快奢华的“地摊老板娘”定位符合快手的起步特点，同时团队已经具备了一定的短视频输出能力，所以快帆团队作为服务商，将更加投入大量精力帮助若依轻奢蕾丝快手生态玩法，从交通规则普及、短视频策略优化、商业化等方面提供服务，实现GMV和粉丝双增长。

在新的路径上快手私域运营品牌，通过公共领域流量的支持+服务商成熟的方法论输出，若意轻奢在一周内成功实现了冷启动。据快分联合创始人王磊介绍，若意轻奢现在每天可以增加1500多位粉丝，未来将扩大品类，加强营销。预计今年第四季度每月GMV将达到1000万。但是，要想在快手平台上持续实现转型，还需要针对平台特性培养更多差异化的能力。

快手的用户心智源于在普惠社区基础上形成的差异化体验，这也决定了快手电商的差异化核心是基于信任的体验升级。在快手的理想状态下，主播需要通过保持较高的体验价格比来完成公私域之间的流量转换。在公域获得的流量需要先在直播间作为粉丝积累，然后通过私域建立长期信任，获得后续的免费流量和持续回购。

这将是一个长期的、阶梯式的成长过程快手私域运营品牌：直播电商流量兴起的盲目崇拜小商家如何应对流量分散？，每一步都要完成几个这样的从公域到私域的循环。快手电商服务商生态与区域运营负责人李从山认为：“从业务逻辑上看，快手公私合一的方式可以保证业务的稳步提升”经营能力，带来稳定的增长前景。”

一方面，企业可以更好地管理供应链。私有域是一个更稳定的架子。通过稳定的私域流量，商家可以在供给侧加强产品定制和流程规划能力。另一方面，公私领域的结合，让商家在营销和运营上拥有更大的主动权。商家可以通过市场做自己的节日，在稳定的基础市场上不断触达更多潜在消费者。

数据显示，截至2022年3月，快手电商年活跃买家数已超过2.1亿。也就是说，随着快手整体DAU和MAU还在快速增长，这个消费群体的规模会进一步扩大。

新流量带来新需求。高体验价比的实现，需要商家在快手平台上不断实现“人、场”和“货、价”的不断迭代。首先，优质的内容能力仍然是在直播和短视频平台做电商的第一要素。内容必须为消费者提供更好的购买体验；通过差异化产品强化差异化定位；更重要的是，要有长期持续经营的意愿，要有追求长期收益的耐心和毅力。

新流动和新需求的变化同时推动新供给的发展。“我们认为，目前的供给端远远不能满足需求端的变化，因此，我们需要通过加强更精细化的运营，升级流量、服务和产品来促进新的供给。” 李从山说。

服务提供商提高发展确定性

与传统的货架电商相比，直播电商在“人、货、价、市”方面所需要的这些升级，需要商家投入更多的资源和精力。小谷举了一个简单的例子来说明这一点：传统的货架电商只需要给商品拍照，一个人和一台电脑就可以完成销售；而直播电商至少需要两个人，一个人主要负责直播，另一个人提供调光、客服等服务。

就快手电商而言，快手平台作为公私合一的内容平台的特点决定了商家也必须能够满足双供的特点要求商品和内容的组合以及公共和私人领域的结合。这进一步增加了商家进入快手的操作难度和复杂度。投入资源多，运营难度和复杂度高，一定程度上影响潜在商户的进入和长期经营意愿。

这对平台发展的确定性提出了更高的要求。快手电商支持商家在快手平台上搭建自己的小平台的想法，对于不想在平台上做“工具人”的商家来说非常有吸引力平台。关键在于如何保证商家在模型实施过程中能够平衡风险和收益，尽量避免动作混叠、努力与回报不成比例等问题。

完善的服务商生态系统是快手电商的核心工具之一，为企业冷启动和转型提供更大的确定性。在今年的重力大会上，快手电商战略升级为“增强信任电商、快节奏品牌、品牌、服务商”。在李从山看来，“大服务商”就是借助这个群体，不断为各类业务提供专业化、系统化、精细化的服务，打造规范化、确定性的业务增长转型路径。

具体来说，快手电商服务商生态是快手电商生态基础设施的一部分，其主要任务是帮助月GMV超过50万的企业从200万转型到每月500万。GMV的商人。为此，快手电商将服务商的“五力”模型细化为11个模块，每个模块都有对应的指标。快手电商企业根据这些指标对每个服务商进行评分和评分，以推动服务商生态的不断升级和优化。

对于进入快手的商家来说，冷启动阶段需要快速建立起对快手平台的认识，包括如何健康运营，如何正确理解平台规则，如何正确认识平台。完成平台愿景与自身定位的统一等。在此基础上，企业可以快速形成稳定的商业模式和长效的运行机制。在这个过程中，服务商将扮演教练的角色，将自己在快手电子商务中积累的经验传递给商家。

567瑞轩服务舞蹈主播“王老师”转型电商带货的过程，就是引导王老师根据自己的特点和视频内容形成自己的差异化分享方式。

在5月27日的生日特别派对上，王老师直播了4个小时，总销量突破100万。567瑞轩在直播流程的设计上也进行了大胆创新，引导其在整个直播过程中跟随直播，从而实现了整体销量的突破。

“567智选俱乐部明确地告诉了我们平台的一些政策方向和活动，弥补了我们与平台联系的缺失。” 王大先生说：“他们指导的那一位给了我很大的信心，合适的时间帮了我很多。”

过去一年，快手电商服务商服务的月度GMV首次突破50万商户，冷启动时间平均缩短20%。其服务的品牌自播GMV增长了30倍，服务的冷气中小商户增速比未服务的GMV高35%。

腰部平台推动持续增长

按照快手倡导的“为”理念，商家和服务商最终都可以在快手上搭建自己的小平台。这些具有大规模服务能力的小平台的出现，意味着不同服务环节的分工更加专业化，经验和资源的复用率更高，整个生态系统的运行效率大大提升快手私域运营品牌，从而导致更加稳定和可持续的增长。

在此前提下，从腿部力量向腰部平台的飞跃成为商家和服务商可以共同把握的新机遇。一个更大的前提是，快手去中心化的流量分配机制，保证了更多好的内容可以被发现，形成一个更有活力和潜力的创作者土壤。同时，这种机制也造就了一批对平台更加忠诚的中小创作者。

2022年第一季度，快手的MAU中有25%的用户创作内容，其中来自中长尾创作者的内容贡献了80%以上的观看量。统计显示，2016年在快手拥有1万、10万、100万粉丝的创作者在快手上依然活跃，分别超过70%、80%和94%。在这些忠实的创作者中，还有一个远未完全释放的巨大潜力。

这也是快饭选择成为快手电商服务商的原因。首先，快手的中腰主播也能卖货快手私域运营品牌：直播电商流量兴起的盲目崇拜小商家如何应对流量分散？，只有10万粉丝的主播月GMV也能达到百万。更多的中腰锚还处于起步阶段，需要服务商来指导。其次，具有一定电商基础的中腰商家也有很大的转型空间，面临的问题具有一定的共性。为这些商家提供批量过渡服务将是一个巨大的市场。

“月 GMV 超过 50 万且低于 200 万的企业，在私域能力和日播能力相对稳定的前提下，需要有一个可能高于平均日 GMV 两三倍的营销领域。一个月。全面提升自己的能力。舒适区是相对的快手号交易，竞争肯定会打破这个舒适区。” 李从山说。

营销领域的大，也是企业可以飞跃成为小平台的标志。相比商家每天的重复播放，大型营销活动不仅可以提升品牌定位，沉淀账号个性，还可以锻炼其整体运营能力，让团队获得更好的经验积累。快手为营销领域设定的最终目标是成为主播或商家自己的节日，这与平台公私结合的底层逻辑相呼应。

服务商首先要做好商户的过渡服务，通过服务商户来提高双方的粘性。每个商家都是一个小前台，服务商可以通过服务商家群体的成长，不断覆盖差异化、垂直领域的消费者。在投资业务转型的基础上，服务商将积累丰富的能力和经验，不断提升自身的人力效率，服务更多的主播，滚雪球。

雪球足够大后，将推动服务商升级商业模式和内部组织，将短视频能力、商品运营能力、交易能力、客服能力、云仓物流能力合二为一，提供更多服务。增值服务。众泰已经成为主播在快手商业操作系统上实现快速开发的工具包。至此，服务商的商业模式才真正完成。

中商云搜是快手电商营销平台“磁力金牛”首批服务商。在服务过程中，洞察商户需求，实现新买、留存、回购的全闭环运营和可持续盈利能力，开始在上面叠加直播运营能力、主播孵化能力和服务绩效能力交通能力和供应链能力。迄今为止，商贸云搜索已服务超过10000家商户。仅2022年上半年就有552笔交易，整体服务商超过2000家，其中352家实现GMV增长。

在这个过程中，服务商可以帮助商家快速完成能力，从而积累更多的服务能力，让自己成为一个平台。对于消费者来说，每一个快手商家都是一个电商平台，为他们提供极致的选品服务；对于快手商户来说，每一个服务商也是一种服务，众泰为不同商户提供定制化服务。通过这种平台服务平台模式，机制可以更好地匹配快手电商公私领域循环两轮驱动的底层逻辑。

逻辑与机制的匹配促进腰力的持续增长，让快手能够吸引和服务更多的行业和人群，从以外向流量为主要驱动力的扩张到以内生服务为主的增长推动力。这或许是快手在快手电商的一系列动作中更加光明的未来。