快手直播运营分析：巴伽娱乐：快手直播头部化的背后，是什么鬼？

如果说全球直播带货三大趋势：除了薇娅和李佳琦，就不得不提快手“辛巴”。

根据第三方数据平台，2020年7月，薇娅和李佳琦指导的销售量（GMV）分别为18.29亿和11.93亿。据统计，辛巴的直播销售额也超过了5.2亿。

与 6 月份主播的表现相比，这个数据明显下降。数据显示，2020年6月，薇娅、李佳琦领衔的销量分别为27.4亿和14.5亿；而辛巴6月份的直播销售额（GMV）为19.4亿，排名第二。

但需要注意的是，相比薇娅和李佳琦，辛巴的播出密度非常低。

受平台禁令影响，整个六月，严格意义上的辛巴直播只有3场（另外还有2场直播，1-2件商品上架预热）快手直播运营分析：巴伽娱乐：快手直播头部化的背后，是什么鬼？，时间到了. 7月，他的直播次数减少到2次。

▲ 图片：Baga Media 快手号▲

以辛巴为代表的Baga Media，虽然只是作为快手直播的掌门人存在，却向我们印证了快手@直播电商的发展速度和发展水平>.

机遇就在眼前，但“进入者”面临的挑战也是如此。由于他们居住的线性城市的影响和使用短视频产品的高频率，这种挑战往往从他们打开快手APP的那一刻起就出现了。常见的混淆如下：

快手 视频推送给我的逻辑是什么？为什么我完全无动于衷？

你确定 Simba Live 不是在洗脑吗？为什么这么受欢迎？

除了邀请网红带货，品牌真的可以在快手上大显身手，有多少MCN表现不错？

在快手上卖货是10-30元吗？我们单价300+，可以卖吗？

……

由于对快手的理解不足，很多参赛者的信息来自媒体报道和（之前的静态）数据报道，而不是真实的实践。因此最好的快手抖音号交易网站，当他们所知道的信息存在于 AB 时，面子和判断力下降时，也会减慢进入游戏的速度。所以，有必要带大家动态了解一下快手直播的现阶段。以下是 6 个常见问题：

一、快手只有低端用户买买买？

不一定，只能说四线及以下用户对快手直播电商的黏性更强。

因为相比一、二、三线用户会不断跳转到各种电商平台（和直播间）购物，习惯了四处逛逛，所以用户比较多四线及以下的将快手视为唯一的电商购物平台，更愿意在直播间和评论区（与其他老手）讨论自己想买的产品。

根据快手官方数据，47%的人在观看短视频后会在评论区直接咨询他人购买后的反馈，60%的用户会在讨论后购买产品。同时，他们当中快手直播运营分析，还有很多没有被传统电商开悟的电商“小白”。因此，他们更青睐白卡和快手可以使用微信支付的平台。

从省份分布来看抖音粉丝号出售网站，6月快手销售额最高的50家直播主：河北（13.01%）、山东（11.81%） ，辽宁（7.33%）的老铁占比最大，其次是广东和河南的老铁；从城市分布来看：北京、石家庄、沧州、保定、哈尔滨、长春、临沂在北方7个城市中分布最多，覆盖一二三线。

这里我想说的是：如果细分为省，河南和广东的老铁们更加博爱，如果细分为城市，北京和成都的老铁们更加博爱。相比之下，上海和重庆的用户更亲近。 “只”爱抖音。

二、主播粉丝越大，销量越有保障？

显然不是，我从两个数据维度来回答你：

首先，从快手粉丝数最高的前10名KOL账号（不包括公众号、明星号和媒体号）来看，除了辛巴和他的主播猫妹妹，谁真的可以称得上“领军人物”除了带货王，其他账号包括：散打、小依依、二鹿、白小白等。虽然有带货经验和比较成功的数据代言，但本质上还是娱乐/节目主播，并且其中一些已经处于“滴粉”状态。

▲卡斯数据统计的快手TOP10人才账号，数据截至2020年8月5日▲

最核心的原因是这些主播对供应链没有完全的控制权，缺乏在电商中系统化运作的能力。他们家的主播中，能带货的主播少之又少，介绍产品的专业性也不好。

因此，他们或许可以将“商品优势”和“自家主播体验”结合在某个品牌的特殊活动中，实现对产品的爆款，但持续爆单的能力还需待测试；

其次，我们也可以看一下Cass提取的两个的数据（因为比较敏感，所以我们把KOL的名字模糊了），我们可以清楚的看到：

虽然KOL A已经是拥有2000万+粉丝的超级主播，而且直播频率也一直保持着高节奏（每周2次以上）快手直播运营分析：巴伽娱乐：快手直播头部化的背后，是什么鬼？，但可以明显感受到拥有1000w+粉丝的KOL B的能力带货不亚于A的表现，可以体现在B近期的视频运营数据（如视频播放点赞数、点赞评分、粉丝成长数据）和粉丝质量，以及KOL B的粉丝画像和当前趋势上。显示了携带货物的能力。相对而言，KOL B的粉丝相对成熟一些，成交单价也较高。也带来了美容和个人护理，KOL B（相比A）更稳定。

▲Cass数据统计KOL A和KOL B数据▲

因此，Cass也提醒品牌想要邀请快手KOL带货，不仅要从粉丝的角度来评估KOL的真实带货能力，还要结合他们近期的运营数据和粉丝素质。 、粉丝舆情（甚至是其他社交平台的舆情）深入了解粉丝对KOL的喜爱程度，并根据KOL的历史投放数据（商品品类、投放GMV、平均单场投放数据等）综合评价。 KOL的带货能力和合作带货的稳定性。

三、快手直播间热销的产品都是50元以下吗？

从销量来看，快手上销量最高的还是30-50元区间的产品（占比35.12%），毕竟低-定价产品更容易激活用户的购物冲动。

当然，这也与主播的“选择”有关。大部分主播会选择一些单价较低的产品作为引流产品、福利产品、热销产品来拉动销量。同时，它们还可以有效地推动销售。直播间的热度满足了用户占便宜的心理。

然而，从6月份开始，快手直播间销量最高的50位主播的单价其实已经呈现出“走高”的趋势。据卡斯数据统计，6月TOP50主播中，38%的主播单价在100元以上，32%的主播单价在50-100元。虽然7月份TOP50销量榜的统计尚未完成，但可以预见的是，作为#off-服装销量的关键月份，快手带来的羽绒服、羊绒、羊毛大衣等锚点有望进一步改善。提高每位客户的价格。

这里我要说明的是，客户单价的上涨在一定程度上受到了疫情的影响，品牌加快了进入的速度快手。最快的入局方式，邀请顶级主播带货成为他们的核心选择，这将导致客单价上涨；

不仅如此，为了增加用户在直播间的信任度和复购率，现在快手的顶级主播比以前更加珍惜自己的粉丝，并且加强了日常销售产品的质量。控制（货源比以前更充裕），这些都会带来客户单价的提升，但前者的影响更大。

四、哪些品类和品牌在快手上卖得好？

毫无疑问，服装、美容和个人护理（主要是个人护理）仍占最大比例。此外，珠宝、家电、食品、家纺、母婴用品等也在快手快速入门。

从去年的数据来看，快手的畅销书大多是白卡，但现在有两个“杆子”。

一个“极端”是：随着品牌的加速进入，包括：阿迪达斯、雪飞、森马等品牌在快手开设了多场专场活动，使得快手上的品牌商家越来越多 人越多，他们就越活跃。不仅如此，快手 上的分类也越来越丰富。原因是：从5月下旬开始，快手开启了主播带货的品类限制。从最初只允许携带3大类货物，鼓励货物多元化配送，珠宝玉石、小家电、家纺品牌，如：中国金、金六福、周大生、苏泊尔、美的、等已经陆续联手快手头肩腰跟带货主播，整体成功不错；

另一个“极”是口碑好、性价比高的白色品牌依然是主流。

其中，最典型的畅销白牌产品集中在食品饮料、家居日用品、服装等行业。与其他行业相比，用户更看重此类产品的功能实用性和美誉度。一旦满足了这两点，他们就愿意购买和下单，这大概可以理解：为什么缺乏品牌知名度的酸辣面、螺蛳粉、小火锅、洁面巾、卫生巾等，在快手中可以猖獗并继续猖獗。

五、快手上的品牌真的可以无视种草，直接带货吗？

对于我们上面提到的一些强调功能实用性的品类，或者缺乏领先品牌的品类，还是可以的。

不过，随着越来越多的品牌进入快手，带动下沉市场用户的电商消费走向成熟，老铁们的品牌消费意识也在逐渐觉醒。相对而言，他们更愿意消费具有一定品牌知名度和认知度的产品，有品牌力加持的产品在用户面前也有更强的溢价能力。

所以建议有预算的品牌还是需要种草带货，但种草平台不一定只有现在快手，毕竟快手“去中心化”的内容分发让品牌种草的效率和曝光率都比较有限。品牌要想在短时间内提升品牌力和销售力，一方面可以找到与品牌调性相匹配的头部主播。带货同时发生（但这样的头部主播很少）；另一方面，也可以考虑全网整合营销，精细管理自己的预算快手直播运营分析，但重点是快手收获。

另外，也建议品牌理性看待直播的效果。在很多情况下，直播具有“逆天运输”的能力。

六、品牌打法快手，电商主播排名第二有必要学吗？

无论是新主播还是品牌商，Kath认为前期排第二没有错，但在排第二之前，必须解决以下三个问题：

1） 名单上有谁？第二个列表是什么原因？

这项研究结合了情感和理性的观点。从理性的角度来看，可以根据主播粉丝画像与品牌用户画像的契合度、主播直播间热度数据、历史打赏数据、打赏者等数据来看。从感情上看，可以亲自看几场想要排第二的主播直播，电商连麦热度会不会下降，直播间用户评论等等，可以看到主播的粉丝粘性。

至于排名第二的原因，可以总结为：品牌大促时可以秒排，年度品牌日可以秒排，粉丝数超过XX万，秒排，新品秒排，促销一目了然。也可以在有货的情况下秒上市。第二榜单一方面可以打开销量，另一方面也可以带来品牌知名度，让品牌更受老手们的关注；

2）当你在第二个列表时，什么给用户留下了深刻的印象？

打动用户这一点需要从两个方面来满足。一方面在于“你推广的商品：是高频消费产品吗？性价比高吗？有早期的市场认知吗？另一方面，在于你的视频内容：用户前后决定购买你的产品，他们会经常查看你的主页、你的主页介绍、个人标签以及视频内容是否对他们有吸引力。

小编看了太多快手直播了。很多主播在上榜之前没有做任何内容建设，就开启了疯狂的“洒金”模式。这个过程可能会给你带来产品爆款，可惜我错过了老铁们关注你的原因，也就是错过了沉淀第二榜单可以带来的私域流量的机会；

3）接受列表的能力够吗？

接受清单的能力很简单，可以要求如下：专业，即：对产品的了解；亲和力，即：对用户的理解；能行动（熟悉快手10大交付技巧），即：懂快手。很多时候，“演戏”不仅仅是为了卖产品，更是为了提高直播间的关注度和知名度。善于挑单的人，也会在很大程度上影响交易。

以上是快手为你总结的6个真相，但这只是快手电子商务的冰山一角。

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