快手网红运营团队：周围环境像是在线下门店，非常有场景感，且纵深

从布景上看快手号转让平台，周边环境就像是一家线下商店，有场景感和纵深感。展示环节可以自由来回走动，但停留片刻，就会发现背景空旷无人，应该是总部专门搭建的。活基地。

直播间贴片内容由官方认证标志、主播身高体重、发货保障和尺码标签组成，基本涵盖了直播间用户的常见问题。

气氛匹配

分工：主播（出场、试穿讲解）、副主播（导播、介绍尺码）、中控（播放链接、回复评论、配合喊话）；

团队搭配：18小时不间断直播，分3组，每组3小时轮换一次；

背景音乐：全程播放动态节奏型音乐。主持人走秀时，会适当调大音量。

直播间的整体氛围比较快节奏和流畅。主播负责主播讲解和上身在镜头上展示；副主播不会出现在镜头前，主要负责尺码讲解和产品补充讲解；中控主要负责发布产品链接和回复评论。小区新闻，偶尔强制命令解决，配合宣传。

4、策略拆解

讲课策略

在兄弟真好直播间，虽然货架上有8、90件之多，但全天实际讲解的也只有8件左右。这8件单品包括开衫、背心、打底衫、裤子和裙子。服装、鞋子等，基本都是各个品类下的畅销款。

该品牌还透露了这样做的原因。过去有100多个模型，每个模型都必须解释。并没有说这个数据可以卖更长时间。之后慢慢细化体验：因为直播间的用户是移动的，这一波卖完之后，又会有一波新用户进来。所以如果某个产品卖得好，它就会继续卖。

联合战略

兄弟和兄弟的联名策略靠的是在直播间教用户搭配穿搭，这也是在不打折不促销的原则下带动销量的主要策略。同时，这也延续了线下门店导购策略。

线下销售中，门店导购根据用户对产品的理解和用户需求，为用户提供匹配建议，推动销售。这也成为线上销售的主要策略。

巧妙的设计在于，每次直播中讲解的7、8款产品都可以搭配出一套完整的穿搭，再搭配同款产品不同颜色的搭配，可以搭配出的效果近乎无限。

互动策略

一个观察是，直播间的互动主要围绕着引导评论，绝对没有点赞、停、幸运袋等引导词。作为一个总账，这样的操作有些不可理解。

基于服装的销售策略，直播间与用户的互动也是基于匹配。例如，在切割模型时，给用户两个选择，并且不断要求用户评论要显示的模型。同时，用户可以对指定的比赛进行评论，让主播试穿。但其实直播间的互动次数并不多，很多用户都是默默下单，可见直播间的用户多为老粉丝。

预约策略

重要促销活动直播前，总部会通过公众号进行预告，引导公众号粉丝预约总部直播，提升直播收视数据. 线下门店通常会设置微信群，店长和导购也会加客微信。每次直播前，小店都会利用私域资源对直播进行预热和改造。

02

该剧背后的商业模式

至此，其实兄弟视频账号的直播拆解已经告一段落，但我们还是有几个疑惑：

1、为什么视频账号的直播很多功能没有使用，比如福袋、企业和微公司的名片、预约直播的弹窗？

2、这类服装和内容的直播成本通常很高。兄弟和兄弟如何确保他们不会赔钱？

3、总部靠什么策略动员线下渠道与直播合作，共建直播矩阵？

4、不打折不打折还能带来销量的最重要原因是什么？

为了解决这些新的问题，我们跳出视频直播号，开始深入挖掘兄弟俩的商业模式：

1、一场直播多吃鱼

第一个问题，我们在其他直播平台搜索“兄弟”这个关键词后，突然意识到同一个直播，兄弟的策略是在多个平台上分发，即抖音、视频号、淘宝、快手、小程序等，至少5个频道播放同一张图片。为了保证各平台直播内容的适应性，主播们只留下了最基本的产品讲解。同时，各平台产品排名相同，价格和优惠机制相同。

现场合作方面抖音粉丝号交易网站，各平台均有小助手文字回复评论区互动信息，并展示产品链接。主播会重点回复视频号和抖音直播互动信息，用户基本感知不到异常。

这种多渠道分销方式的优缺点是什么，品牌又会怎么做？

我们先来分析一下优点。依靠内容销售本身的直播是劳动密集型的。目前单从视频号直播来看，兄弟店单期流量只有几百到两千，虽然比传统的线下流量要大。，但大多数门店的最终销售额较低。如果你只躺在一个渠道，估计一个星期就会失去一个店铺。如何使其有效？最直接的方式是在抖音、快手等多个频道分发同一个直播，人工成本不变，但流量可以翻倍。直播策略。

另外，关于缺点，首先，从平台的角度，不推荐这种多平台分发的模式；其次，对于用户来说，如果主播不能兼顾多平台的用户交互问题，或者存在明显的“跨平台”。，用户体验大打折扣。但综合来看，这种模式对于现阶段的兄弟和兄弟来说是利大于弊的。

顺带一提，我们观察了同为服装行业的格洛丽亚，也发现了同样的情况。该模型要解决的核心问题是在多平台分发的同时兼顾重要渠道的用户体验。在这一点上，格洛丽亚已经做的比较好，会区分不同平台直播间的补丁。在视频账号频道，将单独添加引导添加福利人员的信息，同时配合子弹企业微名片链接，将用户引流至私域。

2、线下渠道管理

一次直播的成本可以通过多个渠道进行分配，以获得更多的流量，甚至可以抵消单个用户交易的成本。如何控制搭建直播矩阵的成本？

然后我们深入一哥和二哥的线下渠道，发现他在矩阵构建成本方面提供了三个方面的支持：

首先，在渠道管理和动员方面，加盟商的选择不同于其他同行。将不再以财力优先作为评判标准，而是进行一系列考察，以选择具有相同理念和努力工作的年轻人。加盟商，以实现加盟商与品牌的共同成长。同时，不授权区域代理也是他实现渠道健康发展的重要因素。我哥采用的是单店加盟模式，既保证了总部严格控制每家店的开张，也让他调动了渠道成本。降低。

其次，导购的开发能力也是快速搭建直播矩阵的关键。线下门店日常工作中，门店会对导购员进行穿衣美学培训，并对顾客进行穿衣建议和指导。因此，从线下到线上销售，导购不乏解说内容，对产品卖点的理解和穿搭。组合足以支撑整个直播，也大大降低了店主培训成本。

最后，总部还解决了门店的库存和发货问题。线下门店所有销售订单均可从广州主仓库发货，减少门店订单处理工作量，只对直播结果负责。

至此，每一次直播和矩阵建设的成本都得到了很好的控制，只要把剩下的销售额换算下来，最终的收益是可以保证的。而他的策略就是著名的“不打折，不促销”。信心从何而来？直播间的用户吃这套吗？

3、内容直播的转化策略

往下挖，我们发现“不打折不促销”并不是我哥销售的核心策略，而是自然而然的结果。打折促销的目的是什么？清库存，然后做好库存和供应链管理，做到没有库存要清，自然也就没有打折降价的必要了。

根据深入研究，我们发现了兄弟和兄弟在库存管理中的三种方法：

一是及时、适当、适当。总部将制定要求，要求门店在规定时间内将相应款式销售至所需数量。要知道服装最怕过季，所以这就要求导购必须在换季前完成当季服装的销售指标，以免换季。时间库存积压；

其次，导购不评判产品。也就是说，就是要求导购按照总部和门店指定的主要型号进行销售，而不是根据个人喜好选择销售什么。即使导购个人不喜欢款式，也会有顾客愿意买单；

三、断色断码销售。对于服装行业来说，乱色乱码是很难处理的。通常清仓会有折扣，但我哥不这么认为。断色断码只是暂时没有匹配到合适的客户。也不是不能买，所以导购会通过穿搭组合，主动匹配适合这件衣服的顾客，完成销售。

至此，哥哥弟弟可以不打折不打折卖货的秘诀，相信你也发现了，那就是帮顾客提出服装建议，让每一件衣服都能搭配到合适的顾客。

线下，门店导购根据对产品的理解和客户需求，提出匹配建议，完成联合销售。在小红书上，还可以看到用户对小哥导购的评价：

“他们的好处是，你试穿一条冬裤，他会从里到外给你衬衫、毛衣、大衣、胸针、围巾、鞋子和帽子。最后，我都成套了。” . 买它。很高兴把它买回家。”

“感觉就像十年前妈妈去买这种服务的时候，看到他的SA才明白什么叫被服务。网上绝对没有对SA的抱怨，他们的SA搭配有点技能，否则人家根本买不到一套。走吧。”

线上，穿衣也成为了我哥区别于同龄人的销售策略，做有内容的直播，而不是喊话的直播。

虽然每次直播上架的商品多达8、90件，但实际上全天讲解的商品只有8件左右，包括开衫、背心、打底衫、裤子、裙子、鞋子等。 -该品类下的热销车型可搭配全套服装。

同时，一个产品有不同颜色的SKU，可以组合搭配的效果接近无限。主播还会根据用户评论展示不同的穿搭效果。甚至在节目结束后，团队也有一句口号：“整装扮相加倍”。

与基于服装的外卖和内容销售相比，外卖的核心是产品通过渠道的价格机制。只要你得到最低的价格和最大的折扣，产品就能畅销。影响因素很少。就像交个朋友直播间的主播也开玩笑说：“有些产品的价格机制已经够优势了，就算放狗播，也能卖这么多。”

靠穿搭的内容直播，核心是靠主播自身的审美和内容能力。什么样的背心和打底衫才好看，适合直播间的大部分用户。主播需要对产品有一定的了解和足够的匹配积累。下经验。我哥的优势是，本来是线下做的，现在刚搬到线上，培养主播的成本也没有增加。甚至从原来一个导购一天服务几十个用户，到现在一个直播一个导购可以服务上百个用户，效率大大提升。

4、视频号直播有市场

深挖这个，我们回过头来看快手网红运营团队，我哥的内容直播能够通过视频号吃的一个重要前提是用户画像和视频号人群的适销性。

兄弟和兄弟在部署在线之前已经离线运营多年。门店覆盖全国一二三四线城市。他们在质量和服务方面享有盛誉。固定消费群体是30岁以上的女性。一些群体的消费能力不容小觑。

再来看看当前视频账号直播销量前3大品类，分别是衣着家居、生鲜、个护美妆。，超过76%的在直播间下单的用户也是女性用户。兄弟和兄弟的目标用户与当前视频直播账号的用户群匹配度非常高。

以兄弟视频账号的直播为例，老用户的成交率非常高，达到70%左右。可见用户粘性非常好，带来的复购率也很高。通过这些私域用户的交易，将公域流量撬入直播间。正是因为品牌调性与公域市场流量的匹配，涌入直播间的公域流量转化相对较好。

5、微信生态链接建设

最后，我们会回顾一下围绕微信生态圈的人脉建设。在拆解的第一部分中提到，总部在微信生态系统中的所有运营都是基于公众号，并没有加入公司。微信将接手流量，但后续围绕视频号+企业微信的运营体系建设将是值得探索的亮点。让我们一一看一下：

企微建设

据观察，兄弟和兄弟企业微号的运营还处于建设阶段，与各个接触点的联动相对较弱。添加以下文字说明社区等相关服务仍在规划中，只有朋友圈更多关于当天穿衣的相关内容。

如果企业微和直播一起运营，相信直播间公域流量的沉淀和私域流量的引入会更加顺畅，销售增量会非常可观。

具体来说，可以充分发挥品牌的服装基因，打造哥哥哥哥搭配大师的IP，围绕用户的个性化需求提供配套服务。用户在奇微看不到的上身展示，可以引流到直播间进行转换，流量永远掌握在自己手中。

事实上，从目前来看，兄弟和兄弟的IP是基于内容的。如果在小红书上搜索“兄弟”相关账号，就会发现有很多线下店长和导购是兄弟姐妹。账号，而总部现在要做的是真正围绕企业和微观运营私域系统。

社区建设

官方总部的社区也在规划中。社区的玩法也可以参考同样从事服装行业的。除了直接将朋友圈当前的服饰内容复用到社区之外，还可以结合问答互动、直播预约、福利通知等玩法，让内容更高效。更大程度的发挥也让用户拥有同频的沟通渠道，产生更多的转化和交易机会。

直播预约玩法

虽然通常在兄弟和兄弟的线下商店建立微信群，但店长和导购也会在每次直播前添加嘉宾微信进行预热。不过，官方直播间的私域操作并不多。唯一能看到的预约渠道就是公众号推文的曝光。目前快手网红运营团队：周围环境像是在线下门店，非常有场景感，且纵深，热身和引流还没有充分利用保留法。

事实上快手网红运营团队，这完全可以通过操作和工具来弥补。作为精准的目标用户，预约用户占直播数据贡献的大部分。一方面，可以从直播前的私域公告和直播中的预约弹窗等方面进行改进。也可以参考，将预约与优惠券结合，通过七微1：1引导用户预约；

另一方面，可以利用预约裂变工具提前锁定精准流量进行直播。我们目前正在测试这个自主开发的工具。一组可以披露的数据是，使用某母婴龙头品牌后，预约量较此前直播增加约4倍，上半年实时在线用户数播出小时打破历史记录，用户停留时间从1分钟增加到4分钟。，直播效果非常明显。

（上图是零一自研预约裂变工具的用户路径图）

03

拆解观点

直播就像一个私人领域。做得好只是结果。成功的核心在于公司原有的商业模式。

如果拆解在第一部的结尾就停止了，那么我们看到这个案子的好与坏，也只是他在视频账号直播中经过一年多探索的结果。如果直接复制，肯定会和你原来的直播模式和策略发生冲突。到时候你可能会问一个问题，为什么不能自己做同样的玩法和内容呢？

随着这个问题再深入一层，在第二部分，你会发现为什么私域和直播的玩法是一样的，不同公司的呈现方式会完全不同。就像同一个社区，为什么瑞幸咖啡每天只要机器人发券就能做到，为什么百果园还要投入店长的人力来维持运营，其背后的关键在于原有商业模式的不同。

就像百果园的定位是服务优质家居消费者一样，虽然产品价格不菲，但质量和服务很重要。要继续强化优质的品牌心态，那么机器人就违背了“服务”的初衷，社区必须要有店长。维护，当然，人工带来的收益也可以覆盖人工成本；

瑞幸咖啡使用机器人进行社区运营的核心是品牌已经具备足够强的竞争壁垒，但它只是需要一个更高效的出口，让更多人消费。批量机器人的配送效率足够高快手网红运营团队：周围环境像是在线下门店，非常有场景感，且纵深，成本也足够低，自然成为最合适的社区运营模式。

你看，无论是直播还是私域，长期成功的关键在于公司原有的线下商业模式占据了上风。迁移到线上后，结合工具和玩法，全面释放业务能力。

所以当你看到一个做得很好的品牌直播时，不要急于复制直播间的具体攻略，而是回去看看。你可以从他原来的商业模式中复制一些。什么。这一点不能颠倒过来。