快手平台店铺运营： 快商如何升级？Tech星球（一）|快手上

快手电子商务如何升级？

科技星球（微信ID：）正文| 李晓蕾 图片来源 | 视觉中国

电商直播的鲁莽时代正在逐渐走向尾声。

在美妆行业打拼22年的庞文强，从代工厂主蜕变成为自有品牌“代言”的主播。庞文强从帮助品牌做幕后研发、生产，到创立自己的美妆品牌，用了11年的时间。去年底，他刚刚创立了一个自有美妆品牌，其工厂生产的源头直货，通过快手的直播间直接送到普通消费者手中。在直播间，他不断提到自己是“快牌”，意思是他出生在快手，长大在快手。许多像庞文强这样的人开始在快手上宣传和销售自己的品牌。除了“快品牌”快手平台店铺运营： 快商如何升级？Tech星球（一）|快手上，越来越多的品牌开始将快手作为电商直播的重要版图。事实上，品牌不愿放弃任何可以实现销售和产品推广的平台。. 毕竟，快手去年为电商行业贡献了超过3000亿的GMV。与此同时，主播的生态也面临着变化。在刚刚过去的快手电商38女神节大促中，800多位主播从源头上带来了自己的好产品。同时，整个促销再次体现了快手电商的发展潜力：据官方数据，活动期间的快手电商GMV同比增长200%去年期间，12位主播在活动期间销售额突破1亿。作为电商直播的重要领地。事实上，品牌不愿放弃任何可以实现销售和产品推广的平台。. 毕竟，快手去年为电商行业贡献了超过3000亿的GMV。与此同时，主播的生态也面临着变化。在刚刚过去的快手电商38女神节大促中，800多位主播从源头上带来了自己的好产品。同时，整个促销再次体现了快手电商的发展潜力：据官方数据，活动期间的快手电商GMV同比增长200%去年期间，12位主播在活动期间销售额突破1亿。作为电商直播的重要领地。事实上，品牌不愿放弃任何可以实现销售和产品推广的平台。. 毕竟，快手去年为电商行业贡献了超过3000亿的GMV。与此同时，主播的生态也面临着变化。在刚刚过去的快手电商38女神节大促中，800多位主播从源头上带来了自己的好产品。同时，整个促销再次体现了快手电商的发展潜力：据官方数据，活动期间的快手电商GMV同比增长200%去年期间，12位主播在活动期间销售额突破1亿。品牌不愿放弃任何可以实现销售和产品推广的平台。. 毕竟，快手去年为电商行业贡献了超过3000亿的GMV。与此同时，主播的生态也面临着变化。在刚刚过去的快手电商38女神节大促中，800多位主播从源头上带来了自己的好产品。同时，整个促销再次体现了快手电商的发展潜力：据官方数据，活动期间的快手电商GMV同比增长200%去年期间，12位主播在活动期间销售额突破1亿。品牌不愿放弃任何可以实现销售和产品推广的平台。. 毕竟，快手去年为电商行业贡献了超过3000亿的GMV。与此同时，主播的生态也面临着变化。在刚刚过去的快手电商38女神节大促中，800多位主播从源头上带来了自己的好产品。同时，整个促销再次体现了快手电商的发展潜力：据官方数据快手平台店铺运营，活动期间的快手电商GMV同比增长200%去年期间，12位主播在活动期间销售额突破1亿。去年为电商行业贡献了超过3000亿的GMV。与此同时，主播的生态也面临着变化。在刚刚过去的快手电商38女神节大促中，800多位主播从源头上带来了自己的好产品。同时，整个促销再次体现了快手电商的发展潜力：据官方数据，活动期间的快手电商GMV同比增长200%去年期间，12位主播在活动期间销售额突破1亿。去年为电商行业贡献了超过3000亿的GMV。与此同时，主播的生态也面临着变化。在刚刚过去的快手电商38女神节大促中，800多位主播从源头上带来了自己的好产品。同时，整个促销再次体现了快手电商的发展潜力：据官方数据，活动期间的快手电商GMV同比增长200%去年期间，12位主播在活动期间销售额突破1亿。

2017年开始尝试电商直播的快手，也是电商直播业态的重要参与者，电商行业发展的重要样本。从目前的趋势来看，快手平台上的行业动向，大大小小的卖家、品牌主播，也可以在很大程度上窥见大行业的演变和趋势。

从代工到“快品牌”

44岁的庞文强大半辈子都在做化妆品。曾担任美容公司老板助理、营销专家、品牌顾问。现在他是一家拥有3家美容工厂、1000多名员工的美容公司的老板，也是一个“小”快手主播。去年11月，庞文强与另外三位股东坐下来，进行了认真的讨论。经过一番讨论，他们决定以快手直播为主阵地，打造自己的美妆品牌。为了做好这件事，庞文强退出了公司的所有日常事务，“专研快手”。原因很简单。庞文强工厂从事美妆品牌代工十年，并常年接到一些国内外美妆品牌的OEM订单，其中部分来自快手品牌。但在2020年计算收入的时候，他们发现在签约的品牌中，有一个从4月份开始在快手运营的国产美妆品牌，一年就实现了2亿的利润，但他的公司却1000多人，但每年只有3亿。这给了庞文强很大的刺激，“条件都具备了，为什么不能自己做呢快手？” 庞文强拥有22年的美容行业经验。他见证了美妆行业这些年的发展、电商公司的日益成熟和短视频直播的兴起，但他还是个直播带货的新手。第一个月，因为直播间没有人，这位40岁的大叔像个孩子一样哭了两次。从第一个视频发布到今天的四个月里，庞文强在快手上逐渐积累了20万粉丝。现在，他保持着高频直播，每天两场，每场将近四个小时。起初我是一个人，但现在我有一个团队。他们的自有品牌“锐雪翠”逐渐开始蓄势待发，在快手上实现了11万的销量，单款游戏销量高达15万元。庞文强会在直播和短视频中反复强调自己是源头工厂，做的是源头直供。这也是他主播的原因快手 变身为带货主播。快手既有源头供应好货的特色模式，也有基于信任的“老铁经济”。

“做品牌和做工厂，完全是两个系统，两个路径。像宝雅和自然堂都是品牌打法。我们以前走富士康的路，这些品牌走的是苹果的路。” 庞文强多年来一直在做“富士康”业务，他开始努力成为“苹果”。

作为OEM意味着您的产品必须经过层层品牌代理才能转移到消费者手中。做品牌就是从工厂源头直接瞄准消费者，没有中间商来做差价。庞文强将自己的品牌“锐雪翠”定位为“快牌”，即产品只在快手的直播间销售。他认为快手可以直接从源头面对消费者，“其他平台中间还是有商家的”。这种直供最直接的好处就是极致的性价比。“我可以做两倍的差价，任何其他渠道至少四五倍甚至十倍的差价。成本是5元，我基本上可以卖到9元。9.”更重要的是，他更愿意为自己的品牌添加好东西。其实在快手的电商生态中，源头直供是最丰富的，从特殊区域不等来自果农的新鲜水果。快手已经成长起来的“快手品牌”正在逐渐从市场中脱颖而出。以前我的品牌要开道家店，天猫店是标杆。现在我很清楚我什至不做基准测试。结束了。”庞文强现在非常确定，自己只会赌快手这个平台。在快手的电商生态中，源头直供是最丰富的，从特产区到果农的新鲜水果，应有尽有。快手 已经成长起来的“快品牌”正在逐渐从市场中脱颖而出。“我现在在直播间，不断用老铁宣传这个概念。以前我的品牌要开一家道家店，天猫店是标杆。现在我很清楚，我甚至不做基准测试。它结束了。庞文强现在很确定，他只会赌快手这个平台。在快手的电商生态中，源头直供是最丰富的，从特产区到果农的新鲜水果，应有尽有。快手 已经成长起来的“快品牌”正在逐渐从市场中脱颖而出。“我现在在直播间，不断用老铁宣传这个概念。以前我的品牌要开一家道家店，天猫店是标杆。现在我很清楚，我甚至不做基准测试。它结束了。庞文强现在很确定，他只会赌快手这个平台。“我现在在直播间，不断用老铁宣传这个概念。以前我的品牌要开一家道家店，天猫店是标杆。现在我很清楚，我甚至不做基准测试。它结束了。庞文强现在很确定，他只会赌快手这个平台。“我现在在直播间，不断用老铁宣传这个概念。以前我的品牌要开一家道家店，天猫店是标杆。现在我很清楚，我甚至不做基准测试。它结束了。庞文强现在很确定，他只会赌快手这个平台。

从“白标”到品牌

不可否认，在早期，外界对快手直播电商的固有印象一直是白标或厂牌产品。一些品牌也因此受阻，再加上对快手用户群体的偏见，不愿意进入快手进行品牌推广或带货。但电子商务始终是一个寻找人和流量的业务。要知道，根据快手此前披露的数据，截至去年1-9月，快手应用和小程序的日均活跃用户已达3.05亿。招股书还显示，截至去年11月30日，快手电商GMV达到3326亿元，平台用户拥有绝对强大的消费能力。如今，电商直播已经成为品牌经营非常重要的基础能力。无论是雨后春笋般涌现的新品牌，还是历史悠久的传统品牌，无不涌入短视频和直播领域。可以预见，在快手上，品牌自播将成为越来越多品牌的选择，品牌自播将成为下一个新趋势。以国内老牌百雀羚为例。去年，百雀羚成为一个全新的部门，社交电商事业部。他们的主要工作是专注于销售渠道的内容和整体运作。过去一年，他们在拼多多、社区团购等平台进行了尝试。百雀羚社交电商事业部负责人李进告诉科技星球，今年，他们的期望是在直播中取得更大的成绩，他们也在尝试在电商直播平台上打造定制产品。不一样的方式。”从今年开始，百雀羚正式在快手上成立直播团队，以直播和门店直播两种模式带货。

简单来说，除了人才和MCN机构的合作外，还开始组建专门的自播团队，保持品牌自播的长久，两条腿走路。也是这一年，百雀羚在快手的自播业务从零到一正式成立。除了快手，百雀羚、淘宝、小红书平台都有直播电商布局。他们的策略是在销售渠道产品时保持相同的机制，但在渠道中区分产品。以快手为例，未来他们会重新组合一些产品，与平台一起创造。通过平台的大数据，针对平台自身的人群属性和KA属性快手平台店铺运营，开发反向定制产品。“最终，外界往往将快手视为更“私域”的流量，这意味着品牌在快手上自播背后的逻辑是把流量控制在自己手中。庞文强之所以脱离公司全业务，成为快手新品牌推广的一线主播，本质上是认为主播内训、找大主播，本质上是不稳定的，他需要发展自己的品牌。流量保持。他的整个业务，成为快手新品牌推广的一线主播，本质上认为主播的内训和找大主播的本质是不稳定的，需要发展自己的品牌。流量保持。他的整个业务，成为快手新品牌推广的一线主播，本质上认为主播的内训和找大主播的本质是不稳定的，需要发展自己的品牌。流量保持。

在这次女神节促销活动中，品牌的力量也得到了体现。在快手百亿电商补贴下，众多品牌好货在快手、快手&周大生的直播间享受全网底价联合金条销量达到1.01亿，12度销售达到6240万，53度飞天茅台销售达到1800万。去年7月，良品铺子在快手的首​​场直播，GMV突破1400万。于是，良品铺子在快手上开启了品牌自播之路。这有一个明显的趋势。无论未来美妆奢侈品和大型消费品牌对直播电商的探索和布局，快手都将是不可或缺的阵地。

从兼职到行家买手

2018年到2020年，直播带货的快速演进，掀起了整个电商生态的大变革。如今，电商直播已经告别了肆意抛弃的时代。以往，电商直播领域只要有流量、有粉丝就能分得一杯羹的逻辑已经不复存在，专业性成为考虑直播能否长久立足的核心因素。以快手为例，除了第一批“快品牌”的逐步崛起和自播品牌的升级换代，快手的电商主播生态也逐渐进入新的阶段。最明显的是，以人头为主的家庭比例有所下降。根据欣轩家的GMV数据，最新数据是，欣选家族GMV占比已经下降到6%，一批中小职业主播逐渐涌现。. 徐山就是其中之一。去年，艺人徐珊从演员转型为歌手，成为快手的专业时尚买手和主播。在此之前快手号买卖，她经营着一家淘宝店，组建了红人运营团队。帮助短视频大V运营店铺。徐斌只销售中高档美妆产品、服装、箱包、首饰产品。每个客户的整体单价非常高。衣服保持在3-4000左右，行李和首饰轻而易举地花费几万。她的目标是“打造一个网上高端商城，就像北京的skp一样”。好像是许山' 她对自己的定位似乎与快手“老铁”的属性格格不入。但在不到一年的时间里，徐斌在快手上获得了260万粉丝，每场直播的平均GMV都超过了100万，特别直播的GMV接近千万。

他们在做第一次服装秀时，选择的服装都是知名小众设计师品牌的产品。在品类选择上，季节性和流行款式是选择款式的重中之重。直播中还穿插了眼镜、包包、化妆品、食品等不分季节随时可以使用的品类。服装专场的直播结果直接换成了另一个珠宝品牌的专场。和大多数主播一样，徐斌也有自己的一套带货直播。直播带货逐渐完善后，徐斌要求团队更加专业。她开始成立专业的短视频内容群，专门在快手平台做优质产品推荐，单品搭配、拆包分享 创意内容输出快手平台店铺运营： 快商如何升级？Tech星球（一）|快手上，不断加大自身账号运营力度。“每次直播需要三到四天的预热时间，通过短视频种草后，会形成带货专场，每月直播8-10场。” 徐斌说。快手也在为徐斌等主播的供给提供支持。除了她在淘宝上积累的货源，对于LV、GUCCI、DIOR等奢侈品牌，山姐团队通过快手平台打通货源，可以保证货源的真实性。货源，也提高了高端供给的丰富度。事实上抖音粉丝号出售平台，在所有电商直播平台上，用户的 对直播的专业素质要求逐渐升级。由于不专业而导致“翻车”的情况并不少见。不是每个艺术家都会转型或拥有粉丝。随心直播吃这碗饭。无论是李佳琦、薇娅、辛巴还是罗永浩，他们之所以能成为各自平台的“货王”，除了最基本的直播技巧，他们背后真正的能力是在选品直播间，控制商品供应链。这些都促使主播的角色逐渐专业化，而真正专业的主播也将受益于这个生态。就像许斌一样，踏上旧铁经济中高端产品的蓝海市场，成为平台上知名的专业主播。这也是快手电商生态系统逐渐演变的方面之一。像庞文强一样，在快手中提供源头直供，成为快速品牌的商家，和百雀羚一样，都在为平台的特点提供优质的产品，以及专家级的买家和主播比如陈山。是的，它是一个更具竞争力和想象力的快手电子商务生态系统。在这些变化的背后，一个全新的、完善的电子商务体系正在逐步显现。像庞文强一样，在快手中提供源头直供，成为快速品牌的商家，和百雀羚一样，都在为平台的特点提供优质的产品，以及专家级的买家和主播比如陈山。是的，它是一个更具竞争力和想象力的快手电子商务生态系统。在这些变化的背后，一个全新的、完善的电子商务体系正在逐步显现。像庞文强一样，在快手中提供源头直供，成为快速品牌的商家，和百雀羚一样，都在为平台的特点提供优质的产品，以及专家级的买家和主播比如陈山。是的，它是一个更具竞争力和想象力的快手电子商务生态系统。在这些变化的背后，一个全新的、完善的电子商务体系正在逐步显现。

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