品牌方快手运营：疫情之下抖音粉丝号出售平台，“宅经济”催生电商直播行业新玩家和新的商业机会

疫情之下，“宅经济”催生了电商直播行业的新玩家、新商机。无论是厂商还是个人，都已经感受到了线上直播的甜头，都做好了分一杯羹的准备。

现在电商直播已经成为一种流行趋势粉丝快手号平台交易，品牌如果了解直播运营的逻辑，就能更好地乘势而上。

一、疫情带动全国直播带货热潮

2020年，由于疫情的蔓延，用户宅在家里、延迟复工复产等问题进一步推动了电商直播生态的发展。

截至2020年6月，电商直播用户规模达3.09亿。今年上半年，国内电商直播突破1000万，观看人数突破500亿。直播电商增速接近万亿。

2、各平台争霸品牌方快手运营，加大对电商直播的投入

目前，国内电商直播平台不仅包括传统电商网站（淘宝、京东、唯品会等），还包括小红书、微博等具有社交属性的社区平台和具有娱乐属性的短视频平台。如抖音、快手等。

由于直播模式在带货方面效率更高，因此成为商家渴望拥抱的模式。目前，顶级电商平台仍是电商直播的主流平台，但随着参赛者的增多，该领域的竞争明显加剧。

淘宝直播一马当先，抖音&快手一马当先，直播电商市场呈现“三大支柱”态势。

无论是直播电商还是短视频电商，都开始呈现出正面交锋、品牌化的趋势。对直播以及直播和短视频平台背后的产业链、供应链、品牌包装能力的要求越来越高。

不同主流平台电商直播模式对比

3、全行业增加线上运营品牌方快手运营：疫情之下，“宅经济”催生电商直播行业新玩家和新的商业机会，直播产品迭代升级

由于客户购买的性质，在大部分电商直播中，带直播的主流产品普遍涉及毛利率高、客单价低的品类。

高毛利：只有高毛利品类才能覆盖高渠道成本和折扣要求。服装、化妆品、休闲食品、时尚配饰等行业典型企业的毛利率均高于40%，属于高利润率品类。

客户单价低：该产品普遍具有试水成本低、决策路径短的特点，适合冲动性购买。

随着直播用户经济能力的逐步提升和疫情黑天鹅事件的催化影响，以线下运营为主的行业也开始试水线上直播。其中，客单价高、复购率低的非标品类较多。主流品牌，以及特色产品等品类。

对于专业需求较强的商品，如珠宝、汽车、农副产品等，带货主播需要与客户进行专业的双向交流。对产业链上游有深入了解的主播，往往更有说服力，能更好地推动采购决策。.

直播电商产品分布图

从商品的经济效益来看，化妆品的高毛利和高交易额使其具有较高的利润率。同时，行业不断向专业化、细分化方向发展。具有相关领域知识的主播（BA） 可以将专业内容转化为消费者语言品牌方快手运营，从上到下渗透到消费者。

4、新品牌直播运营

对于品牌而言，直播是一种投资周期短、见效快的营销方式，可以传递品牌价值，重塑消费者心智。大量的用户数据也有利于品牌前端的用户运营和后端的智能化生产。

新品牌通常以新品类、新定位进入“小而美”轨道。锁定核心客户群，深度运营，是品牌成长壮大的关键。直播自带引流属性，是品牌私域流量的入口。

后来，店内自然人流量也相应增加。直播引爆的流量和销量，提升了淘宝天猫平台活力森林店铺的档次，带动店铺自然流量（淘宝免费流量）提升。

淘宝直播：前期把主播的气势交给主播，流量快速积累。针对淘宝直播用户购物目的性强的流量特点，超高返利政策与品牌首席推荐官“口红一哥”李佳琦深度绑定。同时，也会在淘宝直播中输出产品推荐和经典妆容。.

抖音和B站：注重内容输出，产品公告最重要。抖音和B站以公域流量为主，娱乐为主。针对这一功能，花西子在抖音平台推出开箱视频，发起“卸妆卸妆”挑战；在B站，将发布中国服饰展示、民族风情歌舞、古风美食习俗等视频内容，在突出中国风品牌定位的同时，突出娱乐性和互动性，精准积累流量群体。

快手：KOL主播尝试口红，扮演意见领袖的角色。快手平台以私域流量为主，主播和粉丝之间有很强的信任关系。花西子在快手平台推出了针对KOL主播的口红试色项目，借助KOL的意见领袖角色，吸引新客户品牌方快手运营：疫情之下，“宅经济”催生电商直播行业新玩家和新的商业机会，扩大客群。

5、电商直播要扬长避短

网红直播，转化率高，销售力强，是品牌去库存的优质选择。

但如果作为常规销售渠道，其折扣大、成本高的特点，会扰乱公司原有渠道的价格体系，拖累公司盈利能力，甚至影响品牌调性。

一般来说，有两种解决方案：

(1) 产品定制&品类选择

新产品匹配新渠道，避免来自传统渠道的直接竞争。

定制直播产品适用于两类品牌商：1）生产某些灵活的品类，如家电，可以通过一些功能的增减和材料的选择来生产不同的SKU；2）新产品开发周期短，标准化程度低。如时尚饰品、日用品、服装等。

（2）打造直播矩阵，发挥协同效应

顶级明星直播：拥有大量粉丝（超过500万）和高曝光率，适合大促销和预发布活动。负责招商引流、引爆话题等功能，为品牌打造爆款。也适用于清洗大量库存；

腰师直播：拥有庞大粉丝群（100万到300万）、专业度高的垂直直播，成本低于头部主播，具备产品功能和原材料讲解能力深入。它适用于各种产品。草和销售转化；

业余KOC直播：拥有一定粉丝群（10万-20万，以私域流量为主）的主播或品牌资深用户，站在消费者的角度分享用户体验，通过信任关系促进粘粉的购买转化；

门店自播：品牌员工组织的常态化直播，场景多样，功能类似于线下门店导购，弥补线下体验的不足，提供讲解、答疑、售后服务等功能，推广品牌私域流量回购；同时通过产地溯源直播，展示产品的生产过程和质量标准，实现品牌价值的传播。

针对品牌不同层次的产品（新品、爆款、长尾&库存产品）和不同产品推广场景的需求（新&引流、去库存、回购提升、品牌价值传播等），品牌可以根据主播的特点，进行矩阵运算，充分发挥协同效应。

扬长避短，最大限度发挥直播功能，更能捕捉电商直播的红利。