快手运营思维方式：线下培训机构想要做好线上营销，缓解当下窘境的良策

2020年是不平凡的一年。1月在武汉开始的新冠疫情席卷全国，国内经济整体形势不容乐观。对于大多数公司来说，这是艰难的一年。当然，我们线下教育培训机构也不例外。疫情的影响无疑是致命的。

每年二、3月是教育培训行业春招的黄金时期。疫情期间，家长和学生在家隔离。常规线下招生渠道受阻，春招无望。没有现金流收入，工资和租金将成为压垮组织的两座大山。

就目前疫情发展情况来看，线下开课时间延迟，上课消费严重滞后，续费费还在后头。面对长期没有现金流收入的困境，院校要想缓解资金压力，就必须寻求新的招生方式。因此，网络营销成为机构吸引新客户、增加现金流收入、缓解当前困境的好策略。

网络营销思维

1、在线操作模式

疫情期间快手运营思维方式：线下培训机构想要做好线上营销，缓解当下窘境的良策，在线教育平台疯狂抢占教育培训市场，完善的在线营销体系成为在线教育渗透市场的催化剂。线下培训机构要想做好线上营销，打通线上招生渠道，首先要了解线上教育平台的获客思维模式。以下提供某知名在线教育平台的在线营销运作逻辑图供参考：

图1

对于线下培训机构，除了没有学生的初创机构外，大部分机构已经有了现成的私域流量池，也就是机构的现有学生。然而，仅仅依靠现有的学生来源是不够的。要实现流量的指数级增长，既需要扩大私域流量池，也需要从公域流量池中收集。

2、线上渠道库存

由于目标市场不同（线下培训机构的线上营销主要针对机构3-5公里范围内的用户群体），如何精准触达，营销渠道的选择变得极为重要。上述思维导图中，公域流量池主要分为三个渠道：微信生态、信息流、短视频；当然还有其他渠道，包括QQ、微博、今日头条、小红书、喜马拉雅等，这里就不一一赘述了。

作为网络营销最重要的渠道之一，微信生态比信息流和短视频微信生态更精准，更方便机构利用现有学生群体进行裂变。信息流和短视频具有辐射人群广泛的特点。虽然也有同城推送的功能，但不适合只有一家店的小型培训机构。

建立网络营销系统

找到合适的营销渠道后，我们来详细分解一下网络营销的整体思路。网络营销体系主要分为四个阶段：引流->裂变->转化->交易和回购；不难发现，线下招生的模式基本相似，但招生场景不同。为了更好的帮助大家理解，下面是一张网络营销转化思路图：

图 2

做过线下招生的校长都知道，线下招生的核心是引流，引流的结果决定了最终的转化结果。同样，网络营销的关键也是收集流量，流量的基础决定了后期转化的效果。采集流量后，导入公众号留存。然后将公众号导入个人号和社区进行转换，最后完成交易和回购，这样就是一个完整的网络营销系统。

由于交易和回购环节，我们线下培训机构可以进行线下培训，操作流程与平时没有太大区别。本文主要从引流->裂变->转型的前三步，探讨如何为各个拆解机构搭建线上营销体系的问题。

一、排水链接

一是设计引流产品，创造一定的不对称性，触发需求。然后，会被送到“公域流量池”进行收集，当然也可以放到私域流量池进行裂变（下面裂变链接会讲到）。二是打磨文案的逻辑。文案很好理解。就是利用修改后的文字和图片来吸引和引导用户入池，或者分享传播，或者参与活动，甚至购买产品。一个好的文案，我个人认为这三个是必须要遵循的。步：

1、引起好奇心

首先，让用户愿意点击，主要是通过优化软文标题或海报主文案。新闻稿的标题有两个基本套路，即在抓住痛点、制造认知鸿沟和连接名人热点的前提下，而海报的主标题是“恐惧+计划”、“权威+增益”和“快速+效果”三种。可以使用方法。

备注：宣传海报设计内容请参考《疫情下构建网络营销体系必备工具包》中的网络海报设计工具部分；

2、激发欲望

二是让用户继续阅读，这在于软文内容的扩展逻辑或文字的推广。扩展逻辑主要有两种：SCQA和AIDA；

表格1

3、激发行动

经过前两步，用户基本有了购买或参与的意愿，但还是有些犹豫。为了进一步刺激用户，可以采用四种策略，即价格锚定、限时、阶梯式涨价和福利赠送。

二、裂变链接

裂变是线上运营中的重要手段，也是最常见的部分。简单来说，裂变就是老用户带来新用户，也就是“新老”。网络营销又称利用存量（私域流量池）实现增量（公域流量池）。

裂变最重要的是两件事快手运营思维方式，一是梳理裂变路径，二是邀请双方设计激励方案。前者的核心是形成一个闭环，避免断流链。最好将个人账户作为闭环的头尾。后者注重激励的吸引力，以稀缺和过剩为主要原则。

以微信生态为例快手运营思维方式，裂变的载体主要有：个人号、公众号、小程序、微信群。以下是微信生态的裂变路径：

图 3

二是裂变过程中邀请双方的激励方案设计。激励方案的设计主要根据分享行为的节点判断分为推荐裂变和邀请裂变。

1、推荐的裂变玩法

推荐裂变的方式主要有两种，一种是被动转发，一种是主动传输。

1）被动转发

对于强制转发的裂变玩法，其基本套路是以需求或福利为诱饵，强制用户被动分享，分享成功后即可获得。比较成熟的玩法包括社区裂变、打卡分享、单分享裂变和复活。

2）主动传播

主动交流是一种以用户情绪为驱动的裂变玩法，通常被称为社交裂变。例如，通过分享，用户可以获得满足一定心理需求等精神奖励。主动传播的常见玩法主要分为挑战、测试、公益三类；

一个。挑战类别：用户需要完成特定的挑战，例如画一幅画。完成的越好，排名越高，虚拟奖励越多，并生成展示结果的海报供他们转发。它是荣誉驱动的。一个典型的案例是猜小曲。

图 4

湾。测试课：和挑战课类似，但只需要做一些难的题。结果往往是用心理暗示对用户的行为、性格等进行解读，属于自称的自己，是目前H5应用较多的玩法。

C。公益类：主要以人们的爱和同情作为推动交流的一种方式。一个典型的案例是，疫情期间，龙培教育集团发起的“教育之光——童年祈祷，爱与爱”大型公益活动，不仅完成了对校长的公益，还吸引了广大师生参与。机构网上报名。很多粉丝。主要方式是鼓励孩子们向武汉灾区捐赠公益作品，每件收集到的作品将由龙培教育收藏以10元公款的形式捐赠给武汉灾区。福利基金。

2、邀请裂变玩法

邀请裂变玩法是裂变中最不同的分类标准。可以按照模式或者场景来划分。为便于理解快手运营思维方式：线下培训机构想要做好线上营销，缓解当下窘境的良策，邀请裂变方式分为复利、众筹、分享三种。.

1）复利

所谓复利法，是指参与裂变的双方互惠互利。例如，如果你邀请朋友买东西抖音粉丝号出售平台，他们每个人都会互相受益。按照互惠的逻辑，你可以盘点一下这些玩法：

2）众筹

所谓众筹，就是用户需要好友的帮助才能获得奖励，邀请裂变是在好友帮助的过程中完成的，也就是大家帮我，包括大部分付费裂变玩法，比如分组，开锁、讨价还价等

众筹裂变包括目前比较主流的裂变玩法，也有比较大的创作空间。每个细分玩法都可以相互组合，这是大多数裂变玩家的首选方向。

3）共享

众筹意味着“每个人都帮助我”，而共享意味着“我帮助每个人”。这种裂变利用了用户的“利他心态”，很少强调利益分享，但如果加起来会更多。推动力。常见的共享游戏如下：

三、转换链接

为了最大限度地挖掘个人账号好友的购买潜力，需要搭建社区，集中运营这些“私域流量”。社区建成后，一系列的激活活动，如直播、签到、接龙、秒杀、优惠券等，引发高潮，为交易铺路。

这里我们以新东方和雪儿司最常用的改造方式为例，详细拆解。改造方式主要分为公益直播课、体验课打卡、学习诊断三大类；三者可以单独进行，也可以相互结合进行。

图 5

1） 公益直播课

目前处于疫情后期，公益直播课主要考虑疫情后的需求。我们可以将公益直播课分为高等教育规划、学科指导、家庭教育。

2）学习诊断

疫情过后，将开始复课。孩子在家学习这么长时间，家长很难评价孩子的学习情况。我们可以提供免费的学习诊断。很多在线教育APP都有学术诊断功能。对于线下培训机构，可以采用人工诊断，主要由专业教师出题并提供诊断服务，并通过个性化和专业化获取家长意见。信任，然后导致付款。

既然诊断是看病的逻辑，那么需要考虑的问题就是试卷的难度和用户的回访。诊断试卷的题型既不能太难，也不能太简单，题型不能单一。尽量参考学校试卷、初高中试卷、知名竞赛试卷的题型分布比例。这对大机构来说并不难，但对于小机构来说，就需要做好试卷的收集和分析工作。

3）体验课打卡

确诊后，父母有强烈的支付意愿，但仍需出手。诊断只是告诉父母孩子的学习重点是什么，我们机构有专门的“特效药”来治疗。但对于父母来说，“药”还不够。他们还需要知道“药”好不好。这时候就需要使用体验类了。

为了在疫情期间转化新生，我们的在线课程可以采用入门课程的形式，采用社区+训练营的模式。这里的训练营不同于训练和习惯养成的训练营。入门课程的精髓在于，内容多取自部分正价课程，让家长有满满的收获感。

比如《英语口语突击训练营》，训练营周期一般为7天，流程大致分为：个人账号拉群➝开营仪式➝每日网课停课打卡➝正价课转换➝闭馆仪式。需要注意的是，训练营一般都是免费或超低价来刺激家长参与的。

疫情之下，线下教育面临前所未有的挑战，但挑战就是机遇。建立线上营销体系，不仅可以解决短期机构资金紧张的问题快手号出售平台，长期来看，疫情会在一定程度上改变家长和孩子的学习习惯，线上线下结合车型将成为行业趋势。当然，线上线下结合不仅是教学模式，也是机构营销和招生的方式。何不借此机会建立自己的网络营销体系，以促进疫情后的平稳过渡。