快手电商如何实现二次增长?:老铁比较穷

“速度”、“看镜头”、“加油”...

镜头前，快消纸品主播玉墨热情地向“家人”介绍当天的热门产品；镜头外，老铁文化的交易员姚福宝不断通过卡片提醒主播，随时了解直播情况。进行调整；在观众席中，有数百名直播从业者对快手电商充满好奇。

9月10日，快手电商在116电商大会上组织了这场别具一格的“带货真人秀”。最初的目标是2小时200万GMV，最终GMV固定在，增加粉丝2.80000。在此之前，玉墨2小时带货的最好成绩是30万元。

在会议的另一个会场，面对外界对快手老铁消费力不足的认知，快手电商负责人直言笑道：“老铁“是不是更穷？做个品牌商。来快手你会发现这是个误会。”

小谷透露，今年Q2快手电商客单价同比上涨30%。以花西子为例，七夕节，一盒699元的礼盒卖出了150万元。

销售和赚钱是快手电子商务向外界传达的信号之一。

其实和以往佛系不同，从STEPS品牌自播方法论，到“大信任电商、大品牌、大服务商”的电商战略，再到一揽子业务增长计划，快手电子商务正在加速构建自己的电子商务生态系统。

为了迎接今年的“116精品购物节”，快手电商产品经理六郎也透露，与去年相比，将提供“三倍官方流量支持，双渠道销售”场景，3倍商家“奖励资金，6倍消费者购物福利，千万级服务商奖励。”

这次大考，快手电子商务不断增加。

如何实现单GMV从300粉丝到超过550万家纺主播的二次增长？

2019年5月，由于线下业务不景气，仅有300名粉丝的家纺主播三姐开启了首次直播带货。

“我没有骗过任何人，我们的质量确实比别人好，但如果质量仅限于我，就很难通过。”

“（住仓库）粉丝放心，会觉得有这么多货，一定会发给我的。”

“我是一个很有激情的人，能带动人，这是我个人的优势。”

这么简单的表现，再加上线下实体店运营积累的多年卖货经验和厂供经验，三姐直播业务蒸蒸日上，粉丝不到3万。它已经实现了每月超过一百万的GMV。为了专心带货，三姐也正式放弃线下业务，转投快手。为了靠近货源，三姐也搬到了石家庄。

但随着竞争的加剧和专业能力的缺乏，瓶颈将随之而来。粉丝难、销量不理想是三姐遇到的主要问题。

“我当时真的不想坚持，销量不好，每天还要直播10多个小时，比开实体店还麻烦。”

2020年年中，三姐决定寻求外援。

为了解决主播的成长瓶颈，快手二姐开始在技术和意识上对三姐进行有针对性的指导。

三洁一开始主要以家纺产品为主，“东西少，单品”。在快手小二的建议下，她开始尝试卖衣服等各种产品。

“我只是拿了一条裤子，直播间只有2000人左右，但订单却有1000多个。”至此，三姐直播间的产品品类开始越来越丰富。

另外，“看不懂，我不花一毛钱”的三姐，也在快手小二的指导下，开始使用 等流媒体工具。只帮她解决了短视频的投资回报率，在播放量低、粉丝增长缓慢、直播间没人看、商品滞销等问题上也有不错的回报。

“现在我基本投资1万元，可以卖10万元。”三姐说。

另一方面，在老铁文化、易心首选等快手电商服务商的帮助下，三姐的专业直播能力也开始显着提升。

针对团队不完善、缺乏特殊体验、组装产品缺乏逻辑、对快手生态玩法缺乏理解等问题，老铁文化不仅注重预算、托盘、主题、内容，剧本、版面、运营等。三姐直播在其他方面都进行了专业提炼，从私域和内容的角度不断强化三姐主播个性。易信首选对三姐的直播场景进行了专业的改进，专业的直播辅助。

另外，在产品分组方面，从不排位、“独当一面”的三姐开始有了基本的逻辑。直播中会分福利秒杀等各类产品；在团队方面，三杰也开始培养专业直播、专业直播、专业选拔等团队。

今年7月，在姚福宝的掌控下，三姐单场GMV突破550万元，粉丝暴增5万。 8月，三姐受到姚福宝的启发，开始调整队伍配置、直播节奏、直播托盘。没有交易员的帮助，单场游戏GMV突破1000万元。

其实，像三姐这样的主播，本身就有很大的潜力。比如三姐的老粉丝可以占到70%-80%的购买，退货率也维持在1%-2%。这只是专业的挖掘。

据小谷介绍，整个8月份，在快手官方和服务商的支持下，突破100万GMV瓶颈的快手商家数量同比增长了两倍多，并增长到 1000 万商户数量同比增长了两倍多。

在快手“退款不退货”政策的帮助下，茶树精油主播清姐在2个月内GMV增长了3倍以上，建立了更牢固的信任关系粉丝。

借助快手的私域属性，拥有过万粉丝的美食主播真芙实现了月GMV过百万，复购率达到94%，成为又一案例《私域真香》。

和三姐一样，服饰主播林林家也得到了服务商的支持。单款游戏的峰值GMV几乎翻了一番，日销量翻了一番。

正如姚福宝所强调的，“快手电商越来越专业，人民币玩家越来越多”。主播商只有自我升级和持续专业转型才能成长。

无论是服务商的职业赋能，还是快手的针对性引导，本质上都是为主播业务提供一个适合职业发挥的舞台。

3个月实现GMV 1500万卫生用品品牌自播方法论

今年616购物节期间，快手电商发布了STEPS品牌自播方法论，为品牌商进入快手指明了参考路径。卫生用品品牌维达就是基于这种方法论的又一典型案例。

今年1月，维达正式入局快手，依托人才分布，累计GMV近4000万元，顺利完成游戏。 5月底，考虑到生活用纸产品的利润相对较低，加上人才分配的提成压力，维达开始推进品牌自播。

刚开始，因为对自播不熟悉，“无论是点击率还是转化率，都比其他平台差”。

针对这种情况，快手电商推出了一系列品牌扶持政策，品类小二和商业化团队也开始对维达进行针对性指导。

“我们基本上每天都会对接，每周有一次大直播，小二也会来现场指导”带粉快手号买卖，维达电商频道负责人罗阳说快手.此外，包括直播回顾、政策同步、平台方向、粉丝成长策略等，快手小二也将与维达自播团队进行深入交流。

在经历了一个“磨合过程”后，维达的自播团队也开始对快手的电商生态和玩法策略有了更深入的了解。

工厂设置赢得粉丝的信任

“快手频道更关注主播、品牌和粉丝之间真实的个人关系”，罗阳总结道。

为此，维达开始摆脱以往的品牌思维，从主播人做起，与老铁拉近关系和信任。

在代理团队的配合下，维达为主持人设计了厂花设计，并请主持人作为厂花介绍了维达的日常工作、生产车间、产品技术、公司文化等。

以金牌主播小爽为例，因为快手中品牌的用户主要是30岁以下的年轻女性，所以小双这个刚毕业的小姑娘形象，很有活力，很受欢迎。

“之前我们直播间的用户停留时间大概是40s左右，但是随着工厂花的设计，已经延长到50s以上，转化率从不到8%提升到了10%以上，有时甚至达到 15%。”

专业流媒体测试自播数据

维达还制定了不同的投资计划。

在日常配送方面，维达会使用不同人群和产品材料来测试产品选择和目标用户；对于大规模投放带粉快手号买卖快手电商如何实现二次增长?:老铁比较穷，将采用公域+私域的形式，借助磁力金牛、小电通、粉丝等营销工具，“以交易人群为主，投资受众为辅”。

“目前我们投资的主要目的是积累粉丝、优化选品、跑数据。”据罗阳介绍，仅维达6月份的投资成本就超过百万，投资回报率在4-5之间。

细化选材，满足老铁的需求

为满足老铁的需求，维达每15天定期审核一次产品评价。维达通过总结直播间弹幕等数据，也总结出“少抽多包”、“体积”论文无核心强调“每磅多少”、“多少多少”等细节画纸强调每袋钱”。

私域方面，为了提高粉丝的互动率和复购率，维达安排了专人运营群聊和粉丝群，不同级别的粉丝群也会安排不同的福利奖品。

在罗洋看来，虽然各个平台前期都需要投入大量资金来吸引新用户、增加粉丝，但一旦粉丝积累完成，粉丝的粘性和复购会让品牌花费更多和更多的钱。越来越少了。

“看直播间的弹幕，你会发现总有一些粉丝在，会积极参与到我们的直播互动中。”一段时间后，在直播间的停留时长和维达的转化率都提升了50%以上。推广。

经过这样的调整，维达的自播也开始慢慢找到了意义。

6月16日，维达首场8小时直播首破50万元大关，单笔GMV达60万元，新增粉丝25万。

其实，品牌并不缺货，也不缺乏整合各种资源的能力。进入快手最大的问题往往是对快手的电商生态缺乏了解，少了一个领导者。

小谷介绍，品牌创立以来，有9个SKA品牌在分销和自播方面累计GMV超过1亿元，20个SKA品牌在2018年累计GMV超过5000万元。分发和自播。

借助自播+直播，羽绒服品牌鸭绿7月开播，粉丝0人，当月GMV突破2000万元；国产品牌惠立8月GMV从不足200万元提升至800万元。

借助人才分销+渠道特供，零食品牌口水娃实现了月销售额1万元，今年的目标是保5争10亿（1000万元）。

在电商服务商“上海国翔”的运营下，服装品牌骆驼7月GMV也突破300万元。此前，该品牌单月GMV峰值仅为33万元，波动较大。

在完成对快手电商生态系统的初步了解后，维达也为自己设定了几个小目标：

除了厂花设计，还培养了产品经理、线下导购等多个个人设计；在品牌账户之外建立了更丰富的账户矩阵；明年粉丝数将突破100万，月GMV突破500万元，投资回报率达到1:8甚至1:10。

三大事件背后快手电子商务的野心和期望

快手电子商务到底在做什么？回顾之前快手电子商务的一系列措施：

为了解决信任问题，快手电商推出了一揽子建立平台信任的措施，比如假一赔十、宝仓、匹诺曹。小谷透露，快手电商2020年平均复购率为65%，2021年Q2好物联盟电商GMV环比增长近90%。

为解决方法论问题快手转让，快手电商总结了“品牌自播+公域流量+人才分发+私域回购+渠道专供”的STEPS品牌自播方法论。小谷透露，与半年前相比，品牌数量增长150%，品牌产品GMV增长731%，10个垂直行业品牌GMV增长超过100%。

为加速商家专业化，快手电商于7月推出“风造者计划”，计划通过1000亿资金和1000亿流量打造服务商生态。目前已有400多家服务商入驻，服务于快手约15%的商户。

3 月，我们提出了针对商家的冷启动奖金计划。 7月，我们发送了百亿流量，完成了上千场直播活动。 9月，我们正式启动“业务增长计划”。策略帮助商家快速提升直播能力。 快手二季度财报显示，平台促成的电子商务交易总额为1454亿元。

通过对电商、品牌、服务商体系的三驾马车的信任，快手电商试图终结主播和品牌的自由成长，提供规范、专业的支持和引导。明确的成长路径。

如果主播最大的担心是卡在增长的瓶颈，而品牌最大的担心是了解快手怎么玩，那么快手电商是什么做的就是希望给出一个肯定的答案。

有待挖掘的红利、可做的有价值的事情、可学习的方法和可使用的政策。这就是快手想告诉外界的。

116考试，房东和商家准备好了吗？

今年快手116精品购物节将从10月20日持续到11月11日。一场大考来了，快手也准备了很多枪支弹药。

快手电商产品负责人六郎透露，“‘商业准备成长计划’将持续到116前夕，将培育出一批优质腰部主播和品牌。”

在主播端，快手电商针对不同梯度的主播推出了“116超级主播挑战计划”、“挑战计划”、“主播排位赛”等活动。同时，各行业领军主播可享受专属流量礼包、上线返利支持、互动流量加持等，新主播还可享受专属推广红利计划。

在品牌方面，除了自主的激励计划外，品牌还可以参与“超级品牌日”、“品牌嗨购日”等活动，获得流量、现金、定制玩法等多种支持。直播间。

在服务商方面，除了服务商版本的商户奖励计划外，服务商还可以绑定商户参与成长挑战赛，还将获得额外的激励返利。

此外，好货模块、全量配送等平台政策，好运、老铁集团等营销工具也将作为“业务准备增长计划”的重要支撑。

经过几个月的反复试验快手电商如何实现二次增长?:老铁比较穷，主播和商家会给出什么样的结果？

“116期间，粉丝数飙升至60万，GMV突破1000万。”洛阳给自己定了一个小目标。