“快手电子商务发展如此之快，我自己都感到惊讶。”自2018年5月进入快手，临沂电商主播大萌子夫妇（快手号:)两年时间，日销量从几十单增长到几万单，月均订单量已超过一百万。

从华丰城几平米的地摊到自己家，从80平米的小仓库到3000平米的半自动化工业园，8个直播间更新迭代这两年见证了大萌子夫妇在直播电商的发展。这条路也是电商消费结构转型和产业化升级之路的缩影。

两年收入增长十倍，电商赛道“等风”

在进入快手电商行业之前，大梦子和丈夫刘洋在临沂最大的实体服装批发市场华丰国际商贸城经营女装批发十余年。摊位。 2015年，由于批发业务亮眼，大梦子还被当地政府评为“临沂十大青年企业家”之一。

凭借十多年丰富的批发经验，夫妻俩拥有稳定的本地产品供应链，客户遍布周边县市。虽然实体生意做得不错，但刘洋一直有一个梦想：通过电商把自己的产品卖到全国。

2015年电商刚刚兴起的时候，他们也尝试过淘宝和天猫，但是因为推广费太花冤枉钱，而且这两年的努力和收益并不对等，经过权衡后性价比，两人放弃了。

2018 年 5 月，快手电子商务蓄势待发。作为快手的忠实用户，刘洋觉得这或许是一个实现梦想的机会，于是开始了新一轮的电商尝试。

刘洋第一次感受到快手电商的“新奇”，“当时印象很深，甘肃给我买了一件衣服，内蒙古给我买了一件衣服,我很新奇，因为我们做批发的时候只能卖到周边县周边市，突然在快手上发现了那种红红火火的感觉。”

通过同城直播，增加直播时间，大梦子家的粉丝逐渐增多。随着销售额的增加，他们在试水快手电商仅仅三个月后就放弃了线下实体店的经营。

“当时我的实体店一年能赚两三百万，但我把它扔掉了，因为我认为快手未来一定会发展，我选择相信快手。”

经过两年的发展，大萌子家目前拥有超过300万粉丝，直播间平均每场游戏在线用户数在10000人左右。当产品和直播状态良好时，将超过20,000。靠直播带货，大萌子去年的收入达到了千万级别，但对她来说，做直播并不是因为有“窗”，而是一直在做直播，等着赚钱。

一手货源无中间价差，边做生意边交朋友

从事服装行业多年的大梦子，早就对供货工厂非常熟悉。他不仅能拿到一手货源，还能以“出厂价”卖给直播间的粉丝。

在大萌子的直播间，有时产品的售价甚至低于线下批发价。原因是直接从工厂接单，省去了很多中间环节。 “以前广州有加工厂，下面是地摊，地摊下面是第二批，第二批下面是超市，我们直接从加工厂到我们的仓库，就省略了地摊。”

另外，大订单也可以让厂家低价销售。 “以前是量小，利润大，现在是量大，利润小。”

直播间现场讨价还价也是自有产业园的一大优势，因为直接让厂家入驻直播间。如果老铁在直播间评论，要求低价，夫妻俩也会站在老铁的立场上，当场告诉厂家。讨价还价。 “直播能卖多少，就让供应厂出货吧。”这种经营方式让大萌子的库存几乎没有压力。

对于产品的来源，刘洋选择了两步走。 “第一步是做供应链的货，也就是厂家的货。第二步，我们做很多联名产品，一些日用品和衣服等等，都已经注册了”大孟子”品牌。”

对于来自供应链的商品，这对夫妇的挑选过程非常严格。从选品部的工作人员到主管再到大萌子，每一款能出现在直播间的产品都要经过三个步骤，“所有的产品都到了严选部门之后，会有一些表格让他们填写，品牌，执行代码，包括产品是否合格，我们会再去网上搜索，搜索一次后，确认这个产品可以在直播间使用。”

大梦子配送不再完全依靠人工，基本实现了半自动化。随着高速发展，仓储的迭代升级非常快。货架采用贴标系统，更方便大门子的管理，提高发货效率。

半自动化的工业园也解决了附近一些村民的灵活就业问题。刘洋现有的104名员工中，大部分是附近的下岗工人或家庭主妇。更灵活、更具包容性的工作时间也让妈妈们有一定程度的接送孩子的自由。

对于粉丝和主播的关系，刘洋把它比作水和船，“水能载舟，也能翻船”。专注产品获取粉丝信任，再通过真主播与粉丝建立“朋友”式的关系。 “我们经常开播不卖货，只是聊聊天，有时候人气比带货直播还高，只有跟老铁搞好关系，他们才会信任我们。”

依托临沂产业带，借“电商之城”腾飞

两年10倍营收增速背后，是背靠临沂产业带的大梦子得天独厚的优势。

临沂地处长三角经济圈和渤海经济圈的交界处。此外，临沂大部分在快手直播的批发商都是快手的忠实用户。因为你对快手足够了解，所以在快手平台上实现从“买家”到“卖家”的无缝过渡比其他人更容易。

在大梦子看来，临沂主播的特点是“临沂主播带万物”。与广州相比，服装主播更多。杭州以美容产品为主，临沂特色包罗万象。这里的品种比较多快手电商，比如衣服、家电、小百货、食品等等，品类比较齐全，老手的选择也比较丰富。”

作为全国第二大商品批发市场，曾经创造了“南义乌，北临沂”的惊人商业神话。近年来，随着直播电商的快速发展，临沂也在政府部门的推动下积极转型。依托自有的131个专业批发市场，低于全国平均水平30%的物流价格，以及批发市场培育的大量懂货的“准主播”，临沂迅速“转型”成长为品牌-new "快手@ >电子商务之城"。

目前，临沂电商直播交易额已突破100亿，位居全国第三；在快手的注册商户中，临沂位居全国第一，10多家商户月GMV转化超过2000万家。

与其他城市相比，临沂的主播生态更加多元化和立体化。有头锚和中腰锚。这也得益于临沂产业带的带动能力和“带新”实力。

依托电商“电商城”的健康电商氛围和日益完善的直播基础设施，大梦子等临沂主播实现了快速成长。

基于电子商务的良好基础，临沂市专门成立了临沂市工商联短视频直播商会，与快手联合举办“首届中国临沂919直播节” @>。 快手电商为参与者主播提供了巨大的流量支持，临沂市政府还联合物流方推出多项物流费用优惠。临沂产业带的成熟和完善，也将带动更多像大萌子这样的本土“业余”主播。

从“不赞成”到“拥抱”：大品牌主动找上门

除了产业带的升级迭代，快手电商氛围的另一变化也让大萌子兴奋不已。 “我觉得今年快手最大的变化是因为快手的实力吸引了很多大牌，主播们的‘待遇’明显变了。”

对于这一点，刘洋也有亲身经历，“以前国内一线大牌都是求他们直播，现在直播间直接送花礼。”

目前，雅诗兰黛、兰蔻等国际一线品牌会经常出现在大萌子的直播间。就服装品牌而言，服装ONLY、VERO MODA、特步、阿迪达斯、耐克等都曾出现在主播的评选中。在产品列表中。

从不赞同到赞同，再到拥抱，商业品牌对快手主播的态度经历了三个转变。用刘洋的话来说，“从上半年的冷漠到下半年的笑脸，再到现在的狂笑快手电商，后牙看得见。”

这一变化的原因在于快手电商用户的消费升级。庞大的用户数量和丰富多样的用户构成覆盖一二线城市和新消费市场。不断升级的消费需求也为一线品牌乃至奢侈品市场带来了强大的购买力。

随着快手商家的品牌升级和电商消费结构的优化，社会对快手主播的态度也发生了变化，从单纯的搞笑娱乐到现在越来越社交化责任形成了快手锚效应。

作为快手主播的一员，大萌子对未来非常有信心，“我个人认为快手下一步一定会引进好主播和优质主播。< @快手也有信心，包括这次培训，我们遇到了很多好主播，他们也在和我们说话快手以后会越来越好，好主播会越来越多越多越好。”