快手直播卖货:从「货」到「人」国货

发布时间:2022-08-12 09:02:48

来源网友:库卡

文章摘要:作者|尔东辰编辑 |买什么?一到购物节,有消费需求但又不清楚具体品牌差异的消费者会面临选择困难。由于购物网站上的品牌种类繁多,而且每个品牌的折扣不同,很容易混淆。电商直播的出现,解...

作者|尔东辰

编辑 |

买什么?

一到购物节,有消费需求但又不清楚具体品牌差异的消费者会面临选择困难。

由于购物网站上的品牌种类繁多,而且每个品牌的折扣不同,很容易混淆。

电商直播的出现,解决了部分人的选择困难。

一方面,直播打破了以往的产品展示形式。专业主播的讲解,让消费者快速了解产品特点,评估自己与产品的匹配度,第一时间下单。

另一方面,直播间往往有很大的折扣。在物美价廉方面,热情订购的概率会大大增加。

卖货的首要目的是传统电商直播的特点。

快手电子商务不同。

自2018年布局快手电商,到今年快手小店升级,快手的第一属性始终是社区,这决定了,< @快手卖货直播,人是主体,货是辅助。

“不要骗老铁”是快手电子商务的基础。基于这个目的,结合平台的属性,快手进行了自己的毁灭和立场。

01

从“货”到“人”

国产护肤品戴莱希创始人毛奇奇说,“在快手,卖货是理所当然的事。”

一是因为粉丝来买她的货,下单信任这个人。

第二个原因,毛琪琪和妈妈一起创业的初衷,是为了让大牌工艺品更具包容性。

母亲毛琪琪在毛琪琪成为快手师傅之前是中国分公司的员工。

是韩国专业的化妆品设计开发品牌。在韩国市场快手电商,三分之二的化妆品是贴牌生产的。在国际上,迪奥、兰蔻、雅诗兰黛、植村秀等品牌也是合作伙伴。

妈妈来了,不仅看到了大牌的生产技术,还看到了从生产到销售的品牌溢价。作为女人,她太清楚女人对护肤品的追求了。来自农村的她深知女性对护肤品质量有要求,但又被一线大牌的价格所望而却步。

在积累了一线大牌代工厂的资源后,他看到了国内护肤品市场的空缺。 2019年起,毛奇奇和妈妈创立了自己的品牌——黛来喜。

做大牌手艺人人都能生产的护肤品的初衷,有点类似于快手创立时“让每个生命都看得见”的理念。

正因为如此,在快手直播之后,毛七七与粉丝产生了非常热烈的火花。

快手用户,喜欢看平台上展示的各种生活形态,不是为了高大上,而是为了真实。

毛奇奇是真的。她在直播间说,她的工厂是给大牌代工的。

这样,大牌手艺有了具体体现,在分享生活的同时,也巩固了粉丝的信任。

质量是信任的基石,利润是销售的诚意。

在毛七七的直播间,送福利是家常便饭。有时购物节会打折到“断骨”。虽然有补贴钱换福利的情况,但这种诚意增加了主播和粉丝的粘性。

产品因需求而生,并精确地出售给需要它们的人。商品似乎是这个环节的主角。

但在快手直播间,毛琪琪最大的感受是,“直播就是卖货,不像以前,只是交易而已。”

在直播间,她会聆听粉丝分享使用心得、皮肤问题,甚至情绪问题,然后有针对性地提出建议。

疫情期间,有粉丝在家无聊,在毛七七直播时提出连麦求婚,毛七七答应了。他们在直播间聊着生活和感受,感觉就像在和朋友聊天。

毛琪琪平时在直播间和妈妈互动。有一段时间妈妈生病了,粉丝们都很关心阿姨的情况。

有些人从毛七七身上得到了温暖,所以当他们看到毛七七下线的时候,真的是激动的要哭了。

他们选择购买茂奇奇产品,首先是他们信任这个人。因为信任,也会介绍朋友过来消费。

这样,在毛七七的直播间,带货的不是主角,而是主角是毛七七。

这与快手的赋能密不可分。

不同于一般的直播电商,快手首先是社区,这个地方是分享生活,然后是基于认同感的消费。

毛奇奇在快手的直播销售,完成了直播电商从以“产品”为中心向以“IP”为中心的转型。

快手上有更多像她这样的主持人。

快手电商用户运营中心负责人张一鹏在快手电商引力大会上表示,“我们80%的买家还在无目的地购买,而他进入直播间的本质。不是为了商品,而是为了人。”

可以看出,与传统电商直播相比,快手打破了以“货”为主角的范式,实现了从“货”到“人”的转变。

02

从“信任品牌”到“信任卖家”

在传统消费中,信任品牌是转化销售的好帮手。除了快手,品牌信任、对卖家的信任可以刺激更大的需求。

李玄卓在快手卖酒。最传奇的故事是,他的直播间卖出了10万瓶茅台藏品。他还邀请了于荣光、王刚等著名演员到他的直播间做客。

这听起来像是一场高调的卖名酒的直播,但更多时候,李玄卓面对的是他的“老铁们”。

在老铁里,有花很多钱的有钱人,更多的是普通人。

虽然消费能力不同,但普通人也有喝酒送礼的需求。

老铁在直播间问李玄卓,每天喝什么比较好,不同节日给不同身份的人送什么比较好,李玄卓不仅会一一回答,还会搭配日常饮水礼盒组装,给老铁打折捆绑购买方案省钱又省心。

酒与其他事物不同。不同的水土、不同的工艺、不同的厂家生产出来的东西,口味不同。如果你想喝出稳定的口感,信任品牌是最传统、最安全的方式。

但品牌离普通消费者太远了。如果你想看它的酿造过程,看酒厂的生产基地,除了广告片和纪录片,了解的渠道非常有限。

李玄卓卖酒。他不仅在直播间对着镜头解说,更了解酒背后的品牌故事。他还深入厂家“探店”,让老铁通过自己的视频直观感受一杯酒的形成。的过程。

这种形式的魅力,不仅拉近了品牌与消费者的距离,也大大提升了主播的专业度和信任度。

每个喝酒的人都会有自己的口味偏好。对于在生产基地深入了解葡萄酒的李玄卓来说,用户会更加信任。

所以,当他推荐一款你没听过名字的酒时,他也会因为他的专业性而为他的信任买单。

李玄卓的例子,是对直播魅力的诠释。它的魅力之一在于形式本身。消费者与品牌互动难快手电商,与主播互动容易。

另一个魅力在于主人自己。时尚的主持人会强调他是某某,而不是某个品牌/平台的主持人。

这不仅有利于主播IP的发展,下载后上传到快手的生活内容,也有助于粉丝了解主播的生活,通过对主播生活的了解,增加他们对主播专业知识的信任,而主播为了不辜负信任,只能更加积极进取,不仅价格亲民,而且在专业和特色上也有差异化。

这形成了信任的良性循环。在这种双向信任机制中,快手也实现了从传统的“信任品牌”电商直播向“信任卖家”的转变。

老铁经济,说白了,就是信任经济。

主播和用户达成信任后,平台也有监督的诚意。为了不辜负每一位老铁的信任,快手推出了“小店信任卡”。

信任卡包含不同梯度的差异化权益,如“退款不退货”、“可退运费”、“100%假货”等。根据用户之前在快手@的信誉度>,用户可以享受不同梯度的福利。保证。

对于消费者来说,店铺诚信卡是权益的专属保障。

对于商家来说,可以降低用户下单的决策成本,提高交易转化率。

对于快手来说,此举将让更多主播从“信任品牌”转变为“信任卖家”。

03

从“交易”到“关系”

护肤品和酒,品牌是品质的保证。

还有一些消耗品,比如衣服,品牌logo相对不那么重要。在这种情况下,传统的销售方式是以风格取胜,而在快手中,卖消耗品可以卖情。

2020年10月末,主播大雅丽发布了创业5周年短视频。

视频中有一张她在 2016 年照镜子的自拍照,当时美甲沙龙的地板上挤满了快递员。

后来,衣服卖得越来越好,她有了自己的工厂和自己的拍摄室。

2018 年,他们有了自己的公司。

2019年,随着粉丝群体的扩大,为了最大化性价比,大雅丽从山东搬到广州,开启了自产自销的新模式。

视频中提到最多的是对粉丝的感谢。

因为一路有粉丝的支持,美甲店老板卖衣服的梦想终于实现了。因为有粉丝的支持,他们从一家店铺走到了写字楼,终于有了自己的工厂。

该视频有 203 万次观看、3.10,000 次点赞和 2,000 多条评论。很多粉丝表示,目睹他们的成长是百感交集的。

有些人被朋友推荐买衣服,逐渐成为回头客。有的人因为努力,一路追随主播。

用户和卖家在买卖链条上在一起时间长了,在一起的时间也延长了,产生了期待和期待。情感体验不再单一,成长体验共通。

对于用户来说,看到一家从几个粉丝到百万美元的商店,会不由自主地产生一种自豪感。店里会不断生产出符合自己审美的好东西,也就是满足消费者的需求。放眼草根品牌的发展,会有一种“耕耘”的喜悦。

在粉丝们的支持下,大雅丽为了不负众望,不得不突围而出,不再受制于地摊款式的价格限制。从外卖到自制,拥有更多自主权,对粉丝需求的反馈会更快、更深入、更有效。同时,主播和粉丝之间的粘性也会更大。

从长远来看,在这条互利共存的道路上,衣服有着第三空间的意义。对于主播来说是梦想,对于粉丝来说是感觉。

感情可以激发更多的感性需求,让主播的私域流量价值持续增长,是交易转化率的重要依据。

更深层次的情感联系可以让直播电商从简单的“交易”提升为“友谊”。

在快手的舞台上,分享每一种生活,人人都可以成为演员,分享是动力,信任是基石。

快手面对抖音和淘宝的汹涌攻击,小店利用现有的风格,寻找新的方式,在销量之上发展出类人直播趋势,依托关于社区基因和私域流量。

、快手电商GMV同比增长220%至1186亿元,高于投行预期的1100亿元;单月MAU年化ARPU为912元,电商变现率1.@ >02%,环比小幅提升。

在“小点通”等推广工具下,快手为主播提供数字化工具,分析不同产品的表现和粉丝的行为,提高了主播的选品效率和转化率交易。

快手小店不是单纯为了利润最大化而打造的冷血产品,更像是快手广大主播和用户的情感之地。

在这里,不仅有具象的素材,还有用户的精神收获和满足。

在终极信任机制下,私域流量的高忠诚度叠加初级闭环交易工具,将支持快手电子商务梦想一路走来。

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