快手电商 历史最高记录30万GMV主播雨,隐秘而关键角色

发布时间:2022-08-09 09:03:07

来源网友:库卡

文章摘要:©申生原作者|李婷婷9月10日,在快手电商商务大会上,台下的导演向会场一角做了个手势。就在这时,会场内一个透明的玻璃房内,交易员傅宝给了快手主播雨墨开播的信号——他和快手官方打了个...

©申生原作者|李婷婷

9月10日,在快手电商商务大会上,台下的导演向会场一角做了个手势。就在这时,会场内一个透明的玻璃房内,交易员傅宝给了快手主播雨墨开播的信号——他和快手官方打了个赌,以引起大家的注意。在场的所有人,现场表演让历史上30万GMV的主播Yumo在两小时内突破了200万的GMV。

前40分钟,直播间数据以每分钟10000 GMV的速度增长。与此同时,封闭的玻璃房内温度不断升高,玻璃甚至开始起雾。数据节奏和工作环境给富宝敲响了警钟。接下来的一个小时,福宝开始打乱原本的排位顺序,通过提示牌不断调整主播的节奏。几款爆款上架,直播间的数据迅速被推高。

最后五分钟,富宝赢了,两个小时,直播间GMV定格在223万元。

“保证结果,保证你赢,保证你破纪录。”富宝承诺保证行业中大部分项目的成果。他偶尔会错过,但他在试图找出快手电子商务的规律后,他说自己“很少甚至没有被打败”。他处理的项目超过 80% 打破了客户自己的记录。

在直播电商行业,有很多像富宝这样的服务商,在每个直播间都扮演着秘密和关键的角色。

这个群体也越来越受到官方的关注。在今年7月的快手电商服务商大会上,快手电商负责人肖谷用三个“大”总结了快手电商的关键词事物”,其中之一是“大服务商”,预计将投入1亿元资金和1000亿流量,并推出“风造者计划”扶持服务生态伙伴,可见其注意服务提供商。

得到官方支持后,快手电商服务商加速发展。在116商户大会上,快手披露了“三大事件”的阶段性成果,其中提到7月以来,共有400多家服务商入驻,服务了近15%的快手@ > 商人。

秘密交易者

今年7月快手家居百货直播,家居百货类主播是快手主播三洁家纺床上用品。单场演出GMV突破550万元。其中一位商人是傅宝。大促之后,三姐单场GMV也从70万涨到了200万。

在直播电商的巨浪中,三姐是非常典型的中腰企业代表:她曾经是线下实体店老板。一批批粘粉开始将业务完全转移到线上,但在后续发展中更容易陷入增长瓶颈。

接触三姐后,付宝发现三姐面临的问题其实是大部分主播的通病:“一线队不完美,没有拍摄,没有运营,没有直播,等等;他们完全没有特殊活动的经验;第三,没有组装产品的逻辑;第四,她对快手的生态没有了解(不够深入);第五,她没有种草逻辑、文案逻辑、标题逻辑等等。”

这种有潜力但还不是专业的主播是服务商的主要合作伙伴。通过活动,服务商可以帮助主播确认预算、托盘、主题、内容、剧本、版面、运营等,在短时间内提升专业能力。

女装品类商家林琳佳也遇到了类似的瓶颈。她主动找到了服务商国华集团,并邀请国华的交易员陆鸣帮助其完成了8月25日的“400万元“粉丝最爱粉丝秀”。

在接到琳琳家的邀请后,陆鸣首先分析了琳琳家的主播和粉丝画像的特点,有针对性地挑选了产品。 8月20日,陆鸣为琳琳家组织招商会,建议琳琳家提高平时较低的客户单价,多考虑品牌产品。根据这个建议快手电商,林林的家人在活动当天将单价从40多元提高到了59元。入选商品有CBA服装、梦特娇球鞋、New 球鞋等大牌单品。

在活动筹备过程中,陆鸣还对直播间的运营进行了诸多优化。包括更明确的选品、客服、运营的划分,引导直播间的节奏,对商品定价提出建议。比如根据活动日期定制价格体系,“东西39元,跟品牌方谈一下38元,20美分,5元”。

在这方面,富宝也有非常完善的操作系统。培养了一支集主播、选品、拍摄、文案、直播为一体的专业团队,可以全方位弥补客户的短板。付宝提到他甚至培养了一个非常成熟的副主播:“主播不好,我主播可以直接去。”

直播当天是压力最大的时候。在陆鸣的建议下,林琳家在早上5:00开始直播,比平时早了一个小时,暖场唤醒粉丝。开播正式开播后,陆鸣跟进直播,调动直播间内的所有数据,根据上品节奏和数据质量把控现场。

比如,根据琳琳家的粉丝群快手电商,陆鸣算出,投球迷的投手需要在11:30左右停赛。至此,琳琳家的原粉丝已经动员得差不多了,要转战磁牛,带动直播间的人气。当天,陆鸣拨出5万元在金牛区铸造人气,力求让每一分钱都能有所作为。

当天整个活动结束,琳琳的家人在磁牛座上总共投入了113万元,在粉丝上投入了33万元。花了很多钱,但效果也是肉眼可见的。当天磁牛座ROI约为1:3,粉丝ROI在1:8以上,观众GMV达到814万。

经过这次大促,琳琳家的整体运作更加规范化和系统化。这种提升在直播间的数据中体现得很明显。活动前,琳琳家的平均GMV为100万,峰值为445万。活动结束后,其平均GMV保持在150万至200万之间,峰值达到814万,并逐渐从女装扩展到所有品类。

交易员的诞生

如何成为一名优秀的交易员,富宝给出的关键词是“敏感”。

傅宝并非来自专业背景。此前,他来石家庄为女友创业。从事电商之前,富宝开过外贸公司,做批发业务,做过家装行业。最坏的时候,付完房租,兜里只剩下30块钱了。

去年疫情期间,一位同为家装行业的朋友找到了福宝,请他帮​​忙制作一个快手号。福宝就是通过这样一个偶然的机会接触到电子商务的。为了做好这件事,富宝曾用两部手机同时刷卡48小时,而且基本不睡觉,只是为了了解不同时间段的流行逻辑。同时,富宝在信邦、飞瓜、壁虎等第三方工具上对快手的关键词、算法和逻辑进行了深入研究,以训练其敏感性。

经过近半年的时间,福宝复制了几个账号,其中两个已经积累了超过100万的粉丝,在没有流媒体和推广的情况下,单笔GMV达到了100万。

付宝决定将自己的运营能力复制到更多账户。他不想为了一分钱就跳出原来的团队,而不是做账户所有者,而是成为了服务商。付宝的孩子出生后不久,付宝就背负着巨大的压力,向朋友的朋友借了几百万,翻新了1000多平方米的写字楼,成立了自己的公司——老铁文化。

老铁文化的生意真的好起来了。应该是快手的正式邀请,去良品铺子的活动。在不到一个月的时间里,富宝组建了团队,与主播、品牌、平台协调,培养了大型活动的管理能力,也在业内树立了一定的知名度。

成为服务商的决定为富宝的事业和生活带来了巨大的转折。曾经为温饱发愁的农村小伙,如今月入百万,梦想成为中国最好的交易员。

富宝解读交易者通过个人努力实现价值的故事。陆鸣所在的国华集团,是传统企业抓住电子商务机遇,向新经济转型的典型代表。

国华的主营业务其实是房地产。 2019年3月,国华接手一个未完工的商业综合体项目。也是在去年的疫情期间,国华集团董事长王少庆观察到快手的快速发展,想要尝试转型,于是将其中一部分区域划为电商产业基地。这部分占地约20万平方米。国华从事自有主播孵化、供应链、云超、商学院、短视频培训等几乎全产业链业务。

作为大型基地服务商,国华一直与快手官方保持着较为密切的关系。 快手“商户全周期红利计划”发布后,国华成为三大试点基地之一,基地进驻快手专业运营团队,为国华提供规范、细致的服务操作演示。国华将快手运营团队称为“教科书”,学习的地方甚至包括准备一支笔和一张纸。

另外,为了帮助基地完成使命,快手还会为国华提供一些商品资源,在国华基地主播拍摄视频和发短片时给予一些自然流量。有了官方的背书,国华可以感觉到招商会明显更加顺畅。

目前,国华仍处于紧张的任务冲刺期。他们邀请了66位腰部主播。预计18日左右提前完成50万粉丝的破腰主播任务。此外,国华还孵化了多位主播。自有主播和合作主播的GMV每月约1亿。

直播电商走出困境

服务商的参与和成长可视为行业发展的重要标志。其背后的逻辑是:直播电商这个新兴行业已经走出了艰难时期,处于更加规范和成熟的发展阶段。 ,小白到处捡钱的机会几乎消失了。

但这也为有专业技能的人打开了一扇机会之窗,比如对行业发展趋势敏感的傅宝:“这是一个很现实的问题,快手的电商越来越专业了,人民币玩家越来越多,普通小白的红利就消失了,这件事情必须有操盘手来决定,操盘手可以带动行业,也可以带动市场。”

的确,从快手电商的整体发展来看,整个板块越来越大,生态也越来越复杂。

快手二季度财报数据显示,快手平台促成的电商GMV为1454亿元,比去年同期翻了一番还多。

根据9月10日电商大会披露的数据,快手在电商发展中,支撑GMV的主力是中腰主播,GMV占比超过60 %。如上图三姐和琳琳一家所示,中腰主播虽然有一定的天然粉丝群,但往往存在方法论不够、专业能力不够、对平台了解不够等问题,需要外部引导.

从这个角度来看,快手电商进入成熟期的主线之一,就是用生态力量赋能中腰主播的发展。

观察快手现阶段电商的很多动作都是致力于生态的建设。比如在今年的616发布会上,快手电商正式发布了一个名为“STEPS”的品牌管理方法论。通过对快手电商的总结和提炼,为商家提供了一个参考运营方法论,让商家更快地找到在快手上做生意的秘诀。

另外,快手选择“大服务商”,官方也希望将方法论落地,将专业交易员的操作能力复制到更多的商家,帮助他们提升专业能力。

116商户大会披露的数据显示,在7月开始入驻的400多家服务商的帮助下,平台首月GMV超过50万的商户数量同比增长10倍—— 8月GMV突破50万的商户数量同比增长近3倍,8月GMV突破100万的商户数量同比增长3倍以上—— 1000万的商户数量同比增长2倍以上。服务提供商对快手电子商务生态系统的重要性可见一斑。

直播电商方兴未艾,但大浪淘沙后,机会总是偏爱有准备的人。正如傅宝所说:“流量一直都有,就是看能不能赶上。”

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