“来吧，让家人看看裤子质量好不好。” 快手 主播肖亮刚说完，两个女助理就上台了，其中一人一把抓起保暖裤，背着体重70公斤的肖亮。起来，不时翻动几下，向快手老兵证明，保暖裤很有弹性。

节目结束后，肖亮冲着屏幕另一边的老铁喊道：​​“这条裤子淘宝卖132元，今天85元全国包邮。” “再送50元优惠券，35元全国包邮。”

老铁的狂欢开始了。不到10秒，10000条最终售价35元的男士保暖裤秒杀全部售罄。

如今，直播间已经成为各大电商平台的标配。除了电商平台、物流等相关从业者在今年双十一忙得不可开交，数十万家直播间也加入了这场电商盛会。盛宴，而在这场直播电商的兴起中，快手电商是这场变革的见证者和参与者。

今年快手第二届116购物节吸引了超过100万电商玩家和1亿用户参与。其中，“卖货”​​No.1辛巴5分钟会Whoo（彩妆品牌）。 )套销量4252万，两天销售额高达4亿元。

不可否认，目前的快手电商还处于起步阶段，在体量上无法与传统电商平台相提并论，但以内容为主的短视频平台自然开辟了新的流量对于电商玩家频道来说，快手营造的老铁氛围拉近了主播与粉丝的距离，也为后续的复购打下了基础。

更重要的是，快手包容性的内容分发逻辑，让中小商家的内容，可以被大量快手老手看到，甚至是粉丝量少的商家，也能达到很好的投放效果。

“没有操作。 2018年，快手售货节直播间有1万人，当天售出4300万件商品。 快手 电子商务真的救了我们。”萧亮说。

独特的分销逻辑、接地气的老铁氛围、内容化的短视频平台，在这场电商直播大赛中，快手电商将整合更多中小卖家与原产地。

电商狂欢月，直播间崛起

算一算快手电商，剁手，熬夜，时间进入11月，电商狂欢开始。随着一年一度的双十一电商嘉年华落下帷幕，各大玩家纷纷离场交出成绩单。

短视频平台快手率先进入市场。 11月5日-6日，打造为期两天的快手电商116销售王促销，主打“源头好货”。即产地、产业带、厂家直供、达人品牌产品。

据快手官方向锌财经透露，快手希望跨过中间商，通过短视频和直播，直接为快手退伍军人带来最划算的货源好货，这次116促销也是第一次试探好货源和卖家的大型活动。

在这波直播浪潮中，各行各业的玩家纷纷涌入，获取新的流量增长点。

根据天猫公布的双十一数据，今年淘宝直播全天带动交易近200亿元，其中亿元直播间10余家，100余家直播间。 1000万元。 Baba 每年创造 1000 亿的 GMV。

直播间成为电商新的增长点。除了电商平台，快手和抖音也早早加入了战局。然而，虽然目标是卖货，但由于不同平台背景颜色的差异，逐渐形成了完全不同的电商生态。

传统主流电商平台的头部主播承担了大部分的销售，也占据了更多的资源，必然会在一定程度上造成难以逾越的鸿沟，将腰部及以下的主播抛在后面。

今年的双十一就是这种马太效应的证明。根据今年淘宝直播双十一人气排行榜，截至11月12日0时，薇娅和李佳琦以4.5亿和3.5亿的人气稳居前列，第三名著名主播陈洁kiki的人气只有5056万，与前两名相差甚远。

2017年，在淘宝直播还没有发量的时候，娃娃也开户直播了一段时间。然而，传统的电商平台遵循 28 法则，挖掘和支持潜在的主播来推动他们的大部分销售。

玩偶不受平台青睐。 “那个时候淘宝小二不支持我们，我们只是支持别人，没有关系，也没有资源来建设自己。”小亮说。

2017年，Doll跳出淘宝直播，开始接触快手。起初，娃娃和她的丈夫小亮并没有直接卖货。他们只是把淘宝上的展示图片做成图集，放到自己的账号上。

2017年双十一第一次试水试货，娃娃们试图将快手旧熨斗转移到淘宝店。没想到半小时内成交额就涨到了500万。热心的娃娃夫妇两人注意到了直播的趋势，开始在快手上卖货。

“快手也不支持电子商务。在这个生态系统中能做到的任何人都可以做到，如果不能，就退后一步。”小亮说。

娃娃的崛起揭示了快手包容性的流量分配机制。快手电商是为数不多的参考基尼系数的平台之一，寻找具有社交价值和粉丝价值的卖家.

在这个机制下，即使没有官方的支持和资源倾斜，只要保持内容质量，用粉丝营造老铁氛围，也能成为产品龙头。

2019快手116畅销榜，图片来自快手

现在这对娃娃夫妇在快手拥有超过1300万粉丝，2018年销售额达到3亿元。在今年的快手116销售王大赛中，玩偶情侣第二人气辛巴，两天销售额突破8000万，订单量突破100万，牢牢占据着衣商第一的位置快手。

在直播电商这一新趋势下，传统电商沿袭以往的套路，打造出单日带货数亿的薇娅、李佳琦式人物，越来越火爆中小企业生存困难，寻找出路。 .

快手电商模式正好迎合了这群人的需求。即使是零基础、少粉丝、轻运营，电商也可以通过直播和短视频变现。 .

目前，越来越多的中小企业在快手进行突破。

好产品和低价格的秘诀

“没有全减、定金、补贴套路，直接减半，如果收到的货不值，15天内无理由退换，来回运费我付。”

116快手销售王促销活动中，娃娃和老公小亮一开播就向粉丝们表达了他们最大的诚意。

产品上架几秒后，您只需用手指快速点击，下单，付款。犹豫了一下，根本就拿不到货。其他的不用考虑，直接买就行了，这就是娃娃和老铁的“默契”。

作为拥有百万粉丝的卖家，娃娃和小亮知道老铁最想要什么。本次好货节，他们的直播间预计将播出200件商品。事实上，每天直播100个模特只需要15个小时，而200个模特显然对他们的直播构成了更大的挑战。

11月6日，在Best 大赛决赛中，直播中的小亮显得有些不耐烦。节奏上，简单介绍完产品后，他直接粗暴地向老铁报了一个非常优惠的价格，然后迅速播报。一个。

小亮称他们的粉丝家人，仿佛李佳琦所有的军训口号都是“全是女孩”，而在娃娃的直播间，家人似乎是一个口号，“家人，这厂价是5 5.9，卖给你19.9，大家很快就到了。”

娃娃直播间的服装价格虽然低得惊人，但一直保持着稳定的优质输出，这得益于背后强大的供应链体系。

2016年，娃娃和小亮还在经营自己的淘宝店，当时还没有自己建厂。他们都从摊位购买面料，然后找工厂加工。看了半天，发现衣服的质量没办法控制。

“有些面料需要吸水软化，有些工厂省略了这道工序。而且因为不是自己的工人，成衣完成后，往往尾部处理不到位，没办法检查他们所有。”娃娃说。

为此，多尔和小亮逐渐建立了自己的供应链体系。目前拥有43家工厂，涵盖毛衣、大衣、羽绒服等品类。

工厂发货直接发到直播间，从工厂到批发市场、卖场等跨越了很多环节，总之没有中间商赚差价。正是在此基础上，娃娃服饰的价格远低于其他渠道，“源头厂，一件也是批发价”也成为娃娃们的标签。

然而，好产品的低价秘诀并不止于此。传统电商通过卖广告、直通车等方式将用户引流到门店。快手电商通过直播大大降低了运营成本。需要经过上架、修图等一系列繁琐的步骤，完全靠内容吸引用户产生交易。

快手主播“石家庄芮姐”的团队经理曹凯对此深有体会。一件衣服的生产成本是55元。在传统电商体系中，由于购买直播车、钻展、组建专业运营团队，服装售价不会低于109元，大部分利润需要用来覆盖运营和交通费用。 .

“由于运营成本降低，同一条裤子在快手可以降价到79元，有时候领取福利会更便宜。”曹凯说。

为了方便主播卖货，快手还推出了闪电购买功能。商家只需附上商品图片，填写商品名称、价格、库存等信息，5秒内商品即可上架。这改变了传统的电子商务商业模式，让商家可以更加专注于做好产品。

因为快手用户的高粘性，瑞姐团队选择在快手卖货，以获利。虽然利润比以前少，但体量大，能迅速形成爆发式增长。铁人知道东西好，还会回购。

在平台低运营成本的赋能下，今年的116购物节吸引了30万摊主参与卖货，带动了80万的工厂销售。

一个开放和平衡的电子商务生态系统

没有天哪的口号和精致的妆容，快手主播韩升浩喜欢在他的视频中教粉丝如何化妆。虽然粉丝数只有50万，但他一晚上带货多达1000万，直接打破了只有顶级主播才能带来销量的固有认知。

“消费者来到快手，先买你，再买这个产品。”电子商务运营总监张兆涵说。

接地气的互动氛围让快手主播和粉丝自然而然地形成信任感。粉丝知道主播的父母昙花一现，知道他们的身世，无形中形成了一种信任，大家互为老铁。

而在传统的电子商务系统中，消费者根据自己的需求寻找自己想要的产品，经过多次比价后，可能会选择店铺下单。

“快手最神奇最迷人的地方在于，它可以让观众毫无阻碍地变成关注、粉丝和老铁。”张兆涵说。

他向锌财经介绍，对于快手平台本身来说，普惠的流量分配机制不会因为大V而有更多的流量，但粉丝越高，流量分配就越大。更加谨慎。 快手电商是少数参考基尼系数的平台之一，寻找具有社会价值和粉丝价值的卖家。

萧亮对此深有感触。原本他只在快手上发布穿搭内容，“一开始我是穿搭主播，什么都没卖。”粉丝数迎来暴增，高峰时每月可增加200万粉丝。

早期，虽然粉丝群很大，但并没有带来多少销量。小亮表示，虽然现在靠内容粉丝量变慢了，但由于粉丝的精准度，销量增长了10倍。

在快手的普惠分配机制下，不仅像辛巴、娃娃这样的顶级主播可以赚钱，腰部以下的主播也可以分得一杯羹。这是因为主播和粉丝产生的老铁友谊本质上是建立私域流量。

传统的公域流量方式，通过竞价排名等方式，建立的只是微弱的关系，而私域流量的性感点是每个主播与粉丝的关系都很强，粉丝首先信任主播，然后相信推荐的。商品。

快手珠宝玉主播徐芳涛（快手账号玉匠），原本只是把快手当做生活记录工具，但因为发的视频大多与珠宝有关和玉石，逐渐积累了一批热爱珠宝玉石的粉丝，建立了自己的私域流量。

当学徒的许方涛没想到自己会通过短视频和直播带货，但随着工厂销量下滑，以及联系他买玉的粉丝越来越多快手@ > 正在增加。

2018年7月，徐方涛在快手开始玉石销售快手电商，当月快手小店销售额达到50万件。

今年的116销售节，徐方涛虽然只有9个2.5万粉丝，但他的快手小店销售额却超过了600万。

如今，快手平台上有许方涛、韩承豪等无数中小企业。正是它们的出现，才让电商生态更加均衡的发展。

张兆涵告诉锌财经，比起单场游戏销售额过亿的超级网红的出现，快手电商更愿意看到1000个主播卖几万元每次直播。

环看目前卖货从找货到货找人，直播成为新的突破口，万亿级市场正在爆发。未来主流电商视野之外的中小卖家可能成为电商生态的重要参与者，一个开放、平衡的电商生态也将迎来更大的爆发。