快手粉丝买卖： 从达人分销到店铺直播2021年珠宝品类直播卖出400万

2022年进入元旦，各大电商平台的黄金首饰品类再次成为热点。直播间已成为各个金饰品牌日益重要的战场。据飞瓜统计，自2021年下半年以来，珠宝品类直播销售额月均增速已超过50%。过去一年，主播类成为快手直播增长最快的类别之一。

在主播销量快速增长的同时，越来越多的珠宝品牌选择入驻快手。飞瓜数据显示，2020年下半年，快手珠宝品牌数量增速超过100%。以中国珠宝、中国黄金、周大生为代表的国内珠宝品牌在过去的一年里迅速在快手建立了自己的自播频道。

从人才分发到门店直播

据中国黄金直播运营负责人介绍，2020年初，线下门店受疫情影响，中国黄金在3、4月份开始尝试在快手配货带货。试图扩大市场。

当时中国金最好的直播是刘鸿飞的直播间快手粉丝买卖：

在积累了一年多的人才分布后，2021年7月，中国黄金将在快手开店并排上日程，8月正式开启直播。“一开始，我们看到达人在垂直领域比较强，但后来我们看到平台在调整策略，同时我们跟上平台的调整，建店。”

2020年616购物节期间，快手正式发布快手电商总结“品牌自播+公域流量+人才分销+私域回购+渠道专供”的STEPS品牌. 并提出“发展信任电商、提升品牌、提升服务商”的电子商务战略，为品牌商指明了一定的成长路径。这也坚定了中国进军黄金市场的决心。

此外，中国黄金直播运营负责人还提到了快手N+7的结算周期（用户在确认收货后7天内向商家结算货款），对比与其他平台，往往是月底或下个月15号，20号的结算周期更适合直播的节奏，对商家的压力也较小。这也是中国黄金选择快手的重要因素。

借助快手大力发展门店自播，中国金在一周内开设了三个门店自播账号，前三个账号均以0粉丝开始。那个时候，正好是奥运赛季。快手推出金榜得奖活动。中国黄金积极参与其中，通过平台对品牌流量的倾斜建立了这三个账号。

在中国黄金直播负责人看来，快手对新账号非常友好，这也是快手的特点，“我们最新的账号是中国黄金精品， 8月18日正式开播，开播首秀，销量超20万，8月20日第三天上品牌榜，销量超100万，应该说是号开始了相对较快。”

据快手披露的数据显示，在2021年的116活动中，快手的品牌投放量同比增长397%。中国金、慧慧楼、中国珠宝已成为快手116珠宝行业前三名。中国黄金凭借自播矩阵和人才分布迅速实现高转化。

中国黄金门店直播的高速增长期，也是快手珠宝品类的高速增长期。飞瓜数据显示，自2021年下半年以来，快手珠宝类直播的月均增长率已超过50%。与 6 月份相比，11 月份的珠宝品类销售额增长了近 4 倍。

主播个性有助于增加粉丝粘性

在直播中，中国黄金对受欢迎的产品和受欢迎的产品进行了区分。与其他品牌用9.9元产品吸引流量不同，中国金目前主打的引流福利产品分别是199和1999。“1999年的金手镯虽然单价高，但作为引流产品也很有效。因为就实物黄金价格而言，它确实非常划算。”

对于投资策略，中国黄金在一次次尝试中逐渐找到了自己的节奏。为了适应人流环境，店铺的每次直播都会设定不同的目标，即日日追求更高的ROI（转化率），周五尽可能追求最高的GMV。

在直播间的调性上，中国黄金选择以店铺的形式设置直播间和直播基地，再为主播打造柜姐形象，统一服装亮相和徽章。中国黄金直播负责人表示，在达人这边，达人主播可能没有珠宝品类的专业知识，但门店主播以柜姐的身份出现，对退伍军人来说会更可信。店铺直播和人才直播也是有区别的。

中国黄金目前拥有三个店铺自播账号，每个账号对主播都有不同的要求。具体到每个主播，中国黄金也会结合主播的特点，在短视频中打造个性。据中国黄金直播运营负责人介绍快手粉丝买卖，他们选择成熟的主播快手号交易平台，在主播培训上依然花费大量时间快手粉丝买卖，“我们希望把主播培养成运营主播，主播要懂得运营，懂懂因此，我们会在这方面对主播进行更多的培训，但是我们不需要对主播的基本功进行培训，因为招募主播的门槛比较高快手号转让平台，首先要成为成熟的主播。会考虑。”

值得一提的是，中国黄金不会强化单个主播，而是选择一个账号做多个主播，通过多个主播增加直播时长，增加GMV。

中国黄金直播负责人透露，门店直播建立后下一步就是发展私域流量，已经有了用户基础，“我们需要人才分布和门店直播两条线来匹配和靠大人才，大V和明星来打造品牌的声音，声音会转入本店直播，下一步本店直播肯定是私域的，因为还有群，然后我们会在集团内逐步培养品牌自己的粉丝。”

飞瓜数据显示快手粉丝买卖： 从达人分销到店铺直播2021年珠宝品类直播卖出400万，与2020年6月首播相比，到2021年底，“中国金店”直播间新增消费者占比将达到30%-40%，增幅近10% .

撰稿：南方都市报记者王晨晨