快手怎么买卖：2019年时，疫情还未改变商业世界的版图？

抖音直播走的是兴趣电商的“内容路径”。通过算法筛选出优质内容，精准推荐产品并分发给用户。这种以“兴趣标签”为媒介将产品内容与潜在用户精准匹配的模式，形成了“边买边买”的发现消费。“货找人”。

快手直播走另一条路，强调主播与粉丝之间的深厚信任。据快手财报显示，其电商用户的平均复购率已从2019年的45%提升至2020年的65%。

对比之下，我们会发现，直播电商虽然呈现出三管齐下的局面，但各自都采用了“错位竞争”的打法。

事实上，2019年，在疫情改变商业世界之前，直播电商还是大家看不到的。我以为移动带宽的增长，比如5G技术的飞速发展，一定会带来视频内容和交易。直播的发展。

内容媒体肯定会向视频方向发展。自然会直播很多交易场景和实时场景。

因此，我在 2019 年 9 月做了三个判断：

第一，一切都可以广播；

二是所有商业公司或销售公司，如上市消费品公司，都会设立直播部门；

第三，C端用户的所有移动互联网产品和APP都极有可能开通直播功能。

基于这样的预测，在众多企业还在传统电商中鏖战的同时，Gecko Kanan正在为进入直播赛道的商业机构提供工具和服务，成为短视频直播赛道的头部数据人员工具。

当时我以为这三个预测至少需要3-5年才能实现，但没想到因为疫情，不到一年的时间一切都可以播出，而品牌、头部平台、各大机构都会接受它。直播带货，率先拿下不少发展红利。

看看壁虎，作为整个行业的第一批先行者，它也成为了幸运儿之一。但我们也时时刻刻有一种危机感，因为直播电商的世界太快了，追赶超越，无时无刻不在发生，生态中的任何角色都需要研究如何成为一个成功的“追赶者” ”，而不是“落后者”。

品牌商、服务商、人才更应该思考自己的优势在哪里，需要知道如何正确去做，如何默默发财，实现可持续的高增长趋势？

在这篇万字长文中，大叔将围绕大家不太熟悉的快手平台，聊聊品牌在2021年下半年如何做快手电商。

我们将主要关注以下4章：

快手2021年电商会做什么？

品牌商应该怎么做？

服务提供商有哪些机会？

2021年下半年的6个预测？

01

快手2021年电商会做什么？

2021年，快手电商将在杭州连续举办两场大会，一场是3月26日的直播电商2.0重力大会，一场是7月22日的“造风者”服务商大会。

两次会议虽然相隔仅4个月，但无论是从平台战略还是服务政策上，都有着越来越清晰的解读。

这一次，快手e- 坚定了其之前摇摇欲坠的战略。

重力大会期间，快手电商发布了《商业全周期红利计划》，宣布快手直播电商进入2.0时代。商2.0的核心是“内容+私域”，其核心逻辑是从“商品+公域”的传统思维向“内容+私域”思维的升级。需求，从货架到内容，从交易到关系。而这恰好是 快手 的绝对优势。

现在，这样的直播电商2.0模式有了一个更响亮的名字，那就是“信任电商”。

在本次服务商大会上，快手电子商务向外界明确传达了一个重要信号：在“发展电子商务信任”的大战略下，还需要“提升服务商”和“推广品牌”。

不同于以往将直播平台作为商业推广渠道，快手电商企业想做的，是成为品牌的长期商业阵地。这个目标是长期可持续的，也需要快手进行持久的业务运营。的。

对于这个日均活跃3亿，月活跃超过7亿的国家级平台，快手确实有资本和信心提出这样的目标，并将其作为战略目标。

为了这个目标，快手加入了大量在阿里原系统中有丰富经验的童鞋，加强团队的整体运营能力和效率，助力平台快速发展。

一是平台管控绝对严，出现抵制假货、做事等破坏平台信任感的行为，强化用户和消费者心中的信任心理；

第二点，我个人认为更重要的一点，就是推出一系列序列化、主题化的方法论和红利政策，不断吸引品牌商、服务商等关键生态角色，不断进入游戏 快手。

为什么这一点如此重要？

如果说过去，快手老铁野打造的“私域”优势是天然的，用户自发“自来水”安利；而今年，快手电商把“私域”作为核心优势，打造了全新的信任电商，生态发展迈出了一大步。

快手打造日均100分钟关注3亿的品牌，需要三大核心竞争力：营销力、渠道力、产品力。

长期用户关注，可以做很细致的草

快手和抖音差异化竞技玩法，多年成熟的电商用户习惯形成了直播电商信任和下单的渠道

而私域是整个快手最值得的故事。

02

品牌商应该怎么做？

在我看来，品牌在快手的运作逻辑，其实和很多早期在快手发家的知名主播是一样的。从“公共领域”走向“私人领域”，从“人才分布”到“品牌自播”从被动到主动逐步转变的过程是必然的。

在这里，我们可以将“人才分布”理解为新主播对大主播的“上市”，因为其本质诉求是增加账号曝光度，吸引粉丝，扩大影响力。

只有到了后期，品牌自身的产品资源、供应链、物流和仓储能力才会给品牌更高的加分，在直播电商生态中的竞争力才会不断提升。

根据我对快手电商生态的长期观察，我结合了一个快手带货公式：

首先是分布

找师傅带货的预估GMV，根据师傅之前的数据，按以下公式计算

二是自玩

这个公式的进一步解释

在拥有一定的流量曝光并到达目标粉丝群后，品牌需要将这些“路人粉”转化为愿意进入品牌直播间的真正“粉丝”。

这时候，直播内容的趣味性和带货的产品实力就显得很重要了。

因为这两点直接决定了粉丝们是否会长期留在直播间，在小黄车上为自己喜欢的产品买单。

同时，值得信赖的产品的力量也直接关系到粉丝对品牌的信任指数，以及之后的复购纪律和频率。

因此，随着这个公式继续发散，我为您提炼了以下几点：

（一）不骗用户，以诚换信任

要成为快手的品牌，最重要的是“不要骗老铁”！“不要骗老铁”！“不要骗老铁”！没有比这更重要的词了，因为“信任”和“尊重”是所有成功交易的基石，尤其是在 快手 中。

只有遵循这条黄金法则，品牌才能踏实走好每一步。品牌是否真诚，粉丝们看得见摸得着。

过于投机取巧的品牌永远无法无忧无虑地继续“吃红利”。快手中众多品牌主播的经验，不用大叔多做，就足以说明问题。

（2）不傲慢低调，做粉丝和信任

商业社会想要Z用户的钱，也想要炫酷，有点“落伍”和“靠谱”。

而且，快手的粉丝非常有价值，这也是业界公认的。因此，既然你在游戏中快手怎么买卖：2019年时，疫情还未改变商业世界的版图？，就不要持有它。第一步是大力推出，吸引粉丝。

对于品牌的公众号来说，10万粉丝是一个临界点，也算是一个小小的里程碑。

为了完成这个小目标，品牌可以组合选择的路径如下：

1、公域投资，快速实现品牌冷启动

虽然快手一直在鼓吹“谁拥有私有领域，谁就赢得了世界”，但公有领域真的不重要吗？

雅鹿品牌旗舰店7月3日开张，0粉丝快手，7月9日开店一周粉丝10万+，日GMV突破百万。7月19日，开店16天内，自播累计GMV突破1000万。短短一个月，品牌就积累了超过50万的粉丝。

其实抖音和快手两个平台的投放逻辑基本一致。一开始，付费流量是用来带动直播间的交易和转化。后来有了固定粉丝后，直播间达到一定权重后，平台会自动开启这个自然推荐的流量池。

品牌商可以选择在实惠的预算内多尝试，根据直播当天的投资回报率及时有效地调整投资金额。

如上所述，新品牌入驻快手并不需要排除与有影响力的头部主播合作。这种合作不仅可以帮助品牌增加曝光度和知名度，建立良好的原创流量池，还可以通过主播的影响力提升品牌的产品力和品牌品质。虽然品牌与主播的合作可能收益不大，但从长远来看，这种“战略亏损”其实是乐观的。

2、通过福利产品等充分的行动，不断增强粉丝的粘性

积累一定粉丝量后，品牌可以使用性价比高的产品，比如单价29.9元的棉T、9.9元的桶装洗衣液……每天继续上架，并且每天推送福利，以此展现自己喜欢的粉丝。你的诚意，加深你与粉丝的联系，你的粉丝会逐渐信任你。

而这种信任也会转化为“买单支持主播”的购物行为。只要你的产品不崩盘，复购率自然会提高。

通过公域和私域流量的双重叠加，除了为品牌账号积累有效粉丝外，还将为品牌带来“滚雪球”的长期价值。

（3）两步带货：专家分销+品牌自播

有了一定的粉丝基础后，在稳定的保障下，品牌可以尝试带货。

目前，品牌进入快手电商主要有两种配送方式。一是依靠快手小店和联席主播进行产品分销；，通过品牌公众号或创始人IP账号进行自播和投放。

如果品牌想玩好，请选择使用“分销+自播”的两管齐下的组合。

有人看到品牌自播的趋势很火，会觉得“分发”没有意义，只是给主播打钱而已。

事实上，事实并非如此。已经有很多案例向我们证明，分销合作也可以玩出新花样！

Gecko 的两大战略合作伙伴，羽绒服品牌高凡和头部主播超丹，今年一起闹了一件大事。

他们做了什么？高帆与超丹团队举行“10亿战略合作”签约仪式。

我们看到了许多品牌或企业的强大联盟和战略合作。不过，品牌与头部电商主播的战略合作，在羽绒服行业尚属首次。毫无疑问，这也可以说是目前品牌直播合作中的全新模式。

在此次与主播超丹的战略合作中，高凡提出了“5个独家、3个超级任务、1个超级任务”的合作策略。因此，我也称之为“531战略”。

5个专属：为超级丹打造专属的产品研发、KA运营、物流仓储、客服团队，为超级丹设计专属的超级直播间。

3超：超新品（IP联名系列、明星系列、知名设计师联名系列）、超性价比、超服务（为超丹和粉丝提供五星级服务）

1个超级任务：在超级丹直播间实现年度“十亿”GMV

与一般的注重GMV和佣金的直播合作相比，这种战略合作的规模要大得多，涉及到产品研发、设计、运营、售后等环节。

大家可以发现，这样合作的意义在于，不仅可以帮助品牌冲刺GMV，还可以通过直播间的点评反馈，进而赋能品牌前期的设计和策划。产品，实现特定渠道需求的定制，反馈供应链上游建设。

所以，对于品牌来说，自播是必须的，人才分布也不能放弃。

（4）那么品牌应该如何做分销和找主播呢？

在分销合作中，“找锚”这个环节是一个核心要素。品牌要想找到合适的搭档，需要走三个步骤——“全网搜索”——“选择平台”——“锁定主播”。

品牌可以看Gecko进行数据分析，回顾主播的历史投放数据，从产品GMV、产品数量、客单价等方面确定主播的优势品类，评估主播与品牌的匹配度和能力携带货物。、筛选、增减、整理《合作主办单位意向清单》。

并通过壁虎不断观察和评估预期的锚点。我们可以将其定义为“探索期”。

在直播的世界里，只需要两分就可以判断主播能否通过“调查期”标准。第一点是主播的带货能力；二是主播个性与品牌气质的匹配。

在大叔看来，品牌与主播合作的核心三要素如下：

性格搭配+承载能力+长寿。

性格匹配是建立信任的第一步。比如一个以卖手机和耳机为主的主播突然来带首饰快手怎么买卖，会有点人格崩塌，粉丝很难对品牌产生好印象。

不过，让丹丹小盆友、超丹等服装主播带羽绒服，或者让宝妈带妈妈和宝宝，还是很有说服力的。

而让品牌和主播能够长期健康合作的第一个项目，其实就是主播的带货能力，以及他呈现的最直观的GMV数据。

以品牌完美日记为例，

可以发现，品牌更喜欢与颜值高、带货强的女主播合作。壁虎看资料显示，2020年，品牌与主播周周真可爱、小依依、杂黑家小冠军等女主播连续多次与品牌合作。10倍。

长期的合作和露面，无形中也将主播的粉丝培养成了品牌的粉丝。在扩大品牌影响力的同时，也加速了品牌在快手平台上的产品。私域沉淀。

但是，毫无疑问，品牌在快手中沉淀私域的最佳方式，绝对是“品牌自播”。

不同于以往靠主播的直播间进行分发，随着快手电商在品牌自播领域的玩法越来越成熟，越来越多的品牌开始使用快手电子商务的自播系统、方法和业务。借助定制化营销产品，选择增加自播的布局。

(5) 品牌如何在快手上进行自播？

品牌要想做好快手自播，无非是走两条路。

一是关注官方快手；二是跟随平台上已经出现的品牌，不断从经验中学习，在实践中取得成果。

1. 快手官方给出了“STEPS”公式

在品牌自播方面，快手电商特别推出了“STEPS”品牌商业方法论，帮助品牌发现品牌自播的红利。

“STEPS”，全称Self-, , Elite, , ，具体指品牌自播、公域流量加持、人才分销合作、私域业务回购、品牌渠道专供五个方面的内容。

在这里，快手官方还给了品牌一个带货成功的公式，那就是：

品牌爆发式增长=品牌自播*公域流量加持*人才分销合作*私域业务回购*品牌渠道专供

上文提到的高凡与超丹的战略合作，其实与达人的分销合作和品牌渠道的专供有关。

快手电商品牌商家首先要根据品牌个性做品牌自播；

二是通过公域流量的运营加持，帮助品牌开店；

三是与分销专家合作，探索自有品牌和产品在快手电商生态圈的爆发系数；

四是基于快手的私域经济抖音粉丝号账号交易平台官网，在短视频、直播场景进行回购操作；

五是开发渠道专属产品，更好地满足不同渠道的需求。

在我看来，这五项是品牌在快手平台上应该继续做的事情。它们不能以“三天钓鱼，两天在线”的方式完成，而是有目标、计划和目标。长时间耐心地工作。所有的重点和突破点，其实快手已经为大家重点介绍过了。

2、借鉴成功的品牌自播案例

短短16天抖音粉丝号交易，鸭绿江从0粉丝到GMV破千万。

美妆品牌PMPM的公众号只有10000+粉丝，单月GMV达到175万。

这些品牌的成功之路有很多共同点。大叔总结了一下，主要有以下几点：

（一）“引流”

BD主播增加品牌曝光，搭建原创流量池，将粉丝引入品牌直播间。

(2)“自播保持流量”

设立品牌自播矩阵账号，打造生动和谐的品牌个性，构建自循环私域流量池。

（3）“增粉+带货”，良性双循环

在成功模式的基础上，品牌将继续加大投入，打造更完善、更系统的自播系统，不仅为销售赋能，更有助于提升品牌力。

（四）“私域+公域”两手抓

在成为超级IP之前，品牌不能轻易放弃在公共领域的流量购买。除了硬件，除了品牌自播的选择和运营，同步选择推出快手商业化公域流量推广助力直播，包括小点通、翻条等公域推广工具，来自公众域到公共域的推广工具。域名精准引流到直播间私域，最终实现精准的粉丝增长和销量转化。

03

服务提供商有哪些机会？

聊完平台和品牌这两张老面孔，大叔想和大家聊聊你们可能不熟悉的“服务商”生态。

之所以让您感到陌生，是因为我们壁虎现在是一家拥有数据分析服务、品牌内容交付、发行合作、代播服务等综合服务能力的运营商服务商。

服务提供商是直播电商生态系统的主要参与者之一。

服务商是指在电子商务领域具备一定软件或硬件能力，为品牌商提供全部或部分网店运营服务的第三方服务团体。直播电商生态中服务商的诞生和发展，是一个行业的发展。达到一定规模后，是分工细化的必然产物。

过去，服务商更多地隐藏在主播和品牌背后，为他们提供直播带货运营、数据分析审核、电商辅助工具等多种服务。

然而，随着直播电商行业的发展，消费者的消费机制逐渐从围绕“平台”向“商家品牌”转变升级，进而影响到消费者交易生态的重构，直播电商范围进一步扩大。

目前，业界已经形成共识，到2025年，直播电商市场规模将超过6万亿。

另外，快手电商生态独特的双向供给驱动模式，既需要货源，也需要主播，提供了巨大的潜在市场，而且大部分还处于起步阶段的发展。这种双驱模式决定了行业需要更多的服务商来帮助商家和主播为消费者提供更好的服务。

需求的多样性导致服务的全面性。有专业实力的服务商做“服务”。目前领域限制不多，想象空间很大。这是服务提供商最重要的基本计划。

同时，随着直播电商进入存量和精细化运营时代，品牌向直播电商转型，新人入局，直播需求旺盛，这无疑给了很多直播直播电商服务商发展空间巨大快手怎么买卖：2019年时，疫情还未改变商业世界的版图？，但同时服务商也将提出更高的要求。

因此，在大叔看来，直播电商服务商市场是一个机会与竞争并存的市场。当这个大蛋糕被越来越多的人发现时，其竞争的激烈程度自然是无法比拟的。

如何针对不同行业的直播需求，提供更专业、更精细的服务，成为服务商快速抢占市场的关键。

快手在2021服务商大会上，首次提出服务商能力“五力模型”的概念，即流量营销能力、主播孵化能力、服务绩效能力、供应链能力和直播能力。广播运营能力。

“五力模式”下，有更专业的主播服务、更好的性能和体验、更好的流量管理、更极致的选品能力、更强大的供应链资源……显然，服务商将面临不断升级的背景下和行业监管，更严格的准入标准、平台准入流程和审核评估标准。

在激烈的竞争中，服务提供者需要不断提升营专业化能力。如果他们曾经是“游击队”，那么他们现在必须成为“正规军”。这将是一个冲刷沙子的过程。服务商的种类和服务内容会越来越精细化和专业化。在此基础上，实力雄厚的服务商将有机会成长为行业的龙头企业，而不仅仅是隐藏在“幕后”，缺乏独特的标签和存在感。

以上就是服务商为了提升能力需要完成的命题。另一个重要的命题是确定服务提供商的位置和类型。

快手电子商务提供五类服务商：

遍布全国的战略性核心服务商，综合业务定位的核心服务商（基地），以及优质本土服务商、优质品牌服务商、投资代表团团长。

不同类型、不同层次的服务商可以根据以上五类标准“适应”，选择合适的服务商类型，进而进一步发展。

另外，大家想必也发现，直播电商带货，绝不仅仅是直播间场景中的“买买卖”行为。她已经进化成一个需要相互联系的生态系统。

其中的服务提供者也不是一个独立的角色，其本质属性是为各种需求者提供定制化的服务。如果这种“服务”仅限于对用户的服务，或者仅限于单一领域的服务，则认为“服务”过于狭隘，伴随着很大的风险，不符合其商业价值。要求。

服务提供者可以通过与平台、主播、商业品牌、消费者等不同生态角色的互动合作，不断拓展自己的服务生态，服务提供者的生态作用将不断增强。通过“服务商”的身份，进一步促进主播、工厂/品牌和服务商之间的产业协同，为主播和源头工厂/品牌提供服务赋能快手怎么买卖，进而为消费者提供专业服务，实现B2C甚至 C2M。服务商的核心竞争力。

04

六大趋势预测

关于2021年下半年，大叔想分享一下快手平台的六大趋势——

趋势一：快手官方对电商的支持会不断增加，但要求自然会更高，无论是对人才、品牌还是服务商；

趋势二：品牌自播的趋势会越来越强烈，尤其是创始人的IP或者国货的IP会成为优势明显的突破口，懂营销很重要；

趋势三：品牌自播模式，核心是构建自播账号矩阵，前期全面跑量，跑出1-2个优质账号发力，有才华很重要；

趋势四：品牌与主播的关系将在一定程度上重塑。品牌专家的分销合作不会停止，而是会全面升级。不会止步于简单的销售关系，而是更深入地绑定双IP合作模式；

趋势五：服务商市场将充分发力，迭代更新加速，竞争加剧，但同时服务生态将更加精细化和专业化；