快手人气票买卖：18岁的中国姑娘，素颜成了时尚圈的宠儿！

本文经《守望者》（ID：）授权转载，作者何晓华，愤怒银行摄影师，编辑简晓军，文中观点不代表新榜立场，敬请联系原作者转载。

五月的广州，雨淋湿了街道。万家服装批发市场前，一圈圈的死水在行人匆匆的脚步声之前被压得粉碎。拉货的手推车穿梭着，叮叮当当的声音不断，遇到路上的坑洼就会打乱节奏。车上堆起来有一个人那么高的黑色塑料袋里装满了衣服，即将发往全国各地。

这是万家平凡的一天。全国规模最大的服装市场有4000家女装店，每天有数万名买家来往，仅“拉包”服务就有2万人。

万家服装批发市场日出货量可达四五千吨。图为一名包工。

两年前，小芳在万家三楼看店时，注意到市场上有一群人拿着手机。

她们有的化妆，有的素颜，18岁的美少女，40岁的大叔，口音来自世界各地，但无一例外都在手机上直播：”欢迎新宝宝，主播是广州最大的。一批集市每天带你挑新款式”、“全网最流行的拖地裤，柔软有型，穿从80到130磅”...

2019 年，这个群体不断壮大。他们以最低的批发价从万家拿到货，然后在直播间以更高的价格出售；中国服装之都的“物美价廉”吸引了千里之外的买家快手人气票买卖：18岁的中国姑娘，素颜成了时尚圈的宠儿！ ，“直播卖几万”，“低成本高收入”的谣言开始在市场上流传。

这群常年在各个档口徘徊挑钱、直播的人，后来被市场人称为“走直播”。

各种摊位流转，捡钱直播。

一群带着手机的人来到市场

中午12:00，万家三楼一间不到20平米的店里，已经有七八个主播聚集了。他们各自拿着不止一部手机，镜头对准墙上的衣服样本。仿佛在大卖场，每个人都在高分贝的卖东西，声音交织在一起，根本听不出谁说了什么。

万家三楼，一家韩服批发店内，主播们在镜头前热火朝天地聊天。

丹丹也是波的普通成员。

前不久，湖北疫情紧急，经营了4年的美容院生意受到很大影响；一次偶然的机会，她在快手看到了一个卖衣服的主播，产品窗口显示“Sold 9850”。

那段时间，直播成为主流商业模式，进驻万家的快手网红“大眼妹”在4小时的直播中卖出了2000多件衣服。 ，接近传统批发摊位的2天出货量；而另一位名叫“白白”的主播在疫情期间只用了1个小时就清理了店内积压的库存。

在一个批发摊位，一个年轻人正在拍摄快手作品。

丹丹觉得自己做销售十几年了，“靠嘴吃饭”并不难。而我姐姐点点在广州开了一家服装批发店。 “摸着就知道面料”，她对挑货很有信心。姐妹俩一拍即合，5月20日晚开抖音“小黄车”后直奔广州。

万家广场前，工人们正在忙着装卸。

到广州的时候还在下雨，“万家服装批发广场”的大字就在我的头上。

在一楼的一家装满衣服的店里，丹丹从密密麻麻的衣服堆里抽出一件白色的连衣裙。询问了价格、尺寸和颜色后，他小心翼翼地问老板娘：“我能拿到钱吗？（拿个样品）？”

没想到，老板娘一把抢过衣服：“我们家不收钱。”她的语气中充满了不耐烦。

后来丹丹得知，万家1楼主要是做传统批发业务，基本不欢迎播出。

三楼是另一番景象。走在过道上，几乎80%的店铺都有直播，不少店铺都贴出了“招聘主播”的告示，店主也比较热情：“在这里直播还是带回家？”

“欢迎来到生活”标志。

丹丹的首播是在5月30日。前一天晚上，她在朋友圈发了一条热身，拉了一群11个闺蜜。我让他们来直播间，假装要价加分。很受欢迎。

直播当天早上，她化了个大妆，穿上打底衣和拖鞋——这是万家女主播的标配，方便现场换衣服；点点准备了2部手机，1台用于直播，1台充当小号进入直播间，实时监控直播效果。以防万一，他们还准备了2个充电宝。

1部手机和1个三脚架是广播的标准装备。

中午12点，姐妹们来到了一家韩版店。四五个同事齐聚店里，密密麻麻的直播花样深入耳中，重复着观众的提问，然后给出答案：“107斤穿多少？107斤穿M码。”

开播的第一分钟，就有20多位观众涌入直播间，心中数着。其中近半数是熟人。陌生人流的很快，几秒钟就进来了，然后又出去了。

“试试 3 号链接。” 10分钟后，一个陌生的粉丝过来要求试穿，但丹丹还没穿上牛仔裙，人就走了； 20分钟后，另一个陌生人问起价格，丹丹喜出望外。不料，“89元”报价刚到一半，手机就突然黑了。

一对正在直播的姐妹。

滴电赶紧拿出充电宝，插上，没动，再接上一个，还是没动。再次开机已经过了半个小时。 “很冷，一定很冷。”丹丹没想到要价的人还在。

重新开播，观众已无一人离开。丹丹还在对着镜头重复着：“欢迎新宝宝，主播在广州最大的服装店，我会为你挑选最便宜的衣服，你可以看看主播上的这件衣服，主播是1.53米高，重1.53米。96磅，你可以参考一下。”

这是必要的。你要一直在镜头前说话，如果你无话可说，你得找点话说，否则粉丝进来一看，没有动静，马上就退出。

主播午休。

当天，丹丹直播了4家店铺，换了几十套衣服。从中午 12:00 到下午 4:00，只下了 3 个订单。顾客是嫂子，表弟和女朋友。除去平台佣金和3元快递费，一共赚了15元。

流量可以买卖。开播前，有人私信给他们宣传“引流神器”，“10部手机在对话框下不断互动，还会点击‘小黄车’，制造购买错觉。”但是8000元太贵了，他们买不起。

走出店门前，丹丹回头看了看几乎被衣服淹没的试衣镜，看起来有1.6米。 “都是假的，都是假的。”说完，他转身出了门。

下午5:00，万家快要关门了，一对年轻主播却不肯离去。一路上快手人气票买卖，他们一件衣服都没卖出去。

一个河北人决定直播带货

4点过后，中央空调停止制冷，闷热的热气不由自主的涌了进来。空气中夹杂着汗水的酸臭味，不时能听到包装胶“撕裂”的声音。

嘈杂的人群渐渐散去，摊主们纷纷拉下卷帘。只有靠近楼梯的档口灯还亮着，只听一个口音很重的中年男子喊道：“冰丝面料！夏天穿和不穿一样。批发价，19元9元免运费，只有我的直播间才有这个价格！”

直播结束后，主播们收拾好衣服准备送出去。何晓华 摄

说话的人叫鹏哥，胸口那巨大的彩色纹身，让人印象深刻。下午 5:00平日里，他的直播间里，30多人同时在线。有人要求“看3号链接”。他趁势上演了一场单人秀：

“我刚给你看了，你没看，现在我要再看一遍，看完就不买了。”

“哦，我就是跟你闹，我是个爱闹的人，别生气，快来看看你不买。”

彭哥在直播间展示衣服细节。来源：鹏哥快手账号（gif）

“广州好热，好热！”喊了两个小时后，汗珠不停地流淌。播完之后，他关掉了手机的热屏，瘫坐在地上，用食指指了指。旁边一包衣服说：“你坐上去。”

彭哥来自河北省廊坊市。他已经在这个行业工作了 2 年。现在，他在 快手 上有 5.70,000 名粉丝。在他的同龄人中，这个数字被认为是“脚踝”。

近300天来，他几乎每天都出现在万家，早上捡钱，中午和下午直播，一般2到3场，每场时长2小时。播完还要报关，等货，下单，寄出。忙完工作已经快凌晨 1 点了。

收拾完货，彭哥提着衣服回家，晚上还有直播。何晓华 摄

他在镜头前语速非常快，可以用不同的方式解释相同的衣服。纽扣、包边、材质、触感、款式，无一例外。期间也有不少主观言论：“万家最火的拖地裤，铜氨丝材质，材质超级舒服快手人气票买卖，穿和不穿一样。”

看来荧屏上这条只卖19.9的裤子，真的“会呼吸，有灵魂，胖子可以穿。”

回家的路上，彭哥在公交车站开始抽烟。何晓华 摄

在他的直播间，性价比是激发购买欲的秘诀：“13块9块买一包烟，你老公少抽一包你就买两件 T 恤。”

仅仅强调便宜是不够的。他要弄清楚屏幕另一边的想法，然后及时给出回应：“很多人认为13元9的T恤买了就不能穿了。别担心，东西越便宜，质量越好。好的！不能穿了就扔了，骂我一阵子。我不能赚钱。你觉得我想要什么？我只想做个福利，赚点人气。 19块钱、9块钱不能穷，你​​就不能富。 ，任何从未买过我们衣服的人都应该买一件试试。”

鹏哥正在家里收拾衣服。

他在那场直播中卖出了40多件衣服。我对他的口才感到惊讶，但他不同意：“我曾经很愚蠢。”他又吸了一口烟，又补充道：“当你手里有五万元的货物时，你就什么都说。明白了。只要不让我看到那堆衣服，什么都行。”

彭哥的住处兼作直播场地。这是最新款式。

他 18 岁开始创业，从事建筑材料、运营运输和修补电动汽车涂装。他最近一次穿衣服是在2014年，他因为喝酒闹事而蹲着。在监狱里，他每天都剪断裤子的线。剪完后，他把它翻到前面熨烫。他每季度拿到20元。他当时并不知道，有一天他会在全国最大的服装产区处理一堆衣服。

2017年底，他和弟弟在廊坊金宝路边上拆了平房，盖了4层楼做洗浴用品，但还没刷墙，弟弟就改变主意了他不甘心，白手起家借了40万元，把房子改造成“隔壁老王烧烤”。

开业第一个月，生意兴隆。一天能卖出七八十桌，日营业额可达9000元。平店里只有2张桌子。

盖房子开餐馆，他欠亲戚朋友100万。 2018年10月，债权人上门，不还款被起诉。

彭哥以前开的餐厅叫“隔壁老王烧烤”。

那些日子不愉快。一天他躺在床上刷快手，看到同城几位河北女主播在卖衣服，评论里不断有人发问：“这是什么料子？” “试试那个。”

打单的提示让他嗅到了商机。他从床上跳起来，在网上搜索“服装批发”，发现广州有好几个贴身市场。几天后，他卖掉了自己的大众汽车，兜着六万块钱去了广州。

广州，快递员路过十字路口。

12月的广州，机场大部分人都穿短袖。鹏哥打车直奔石井批发市场。 “忙”是他最初的感觉——提着一个大包一个小包的工人急匆匆地冲上前去，每一个撞到的脸上都汗流浃背。他刚一停下，身后就响起了一声咒骂：

“去吧！”、“不要阻挡！”

“如果我在我的家乡，我会拿起一把椅子扔到那里，”他说。

批发市场附近的出租屋里堆满了塑料人体模型。

石井一楼到处都是五颜六色的破衬衫和过季的款式。价格便宜，还可以拍照。那个时候，万家有很多新花样抖音粉丝号交易平台，不愁生意。少拿货，降价，扰乱“二批”市场。当然，更直接的原因是他们不相信直播可以卖货。

“你一拿起手机，他（摊主）就对你说，‘呃——不能拍！’”

鹏哥在万家三楼挑了一个版本。

在一家女装店，彭哥看中一件长外套，不问就下单了1000件。

货直接发回河北，妹子开播卖了。没想到，姐姐打开包裹，看到30%的冬装都是短款的——她被骗了。 “人家看你拿了这么多，不打算和你合作很久了。”

寄回邮费贵，彭哥只好承认自己倒霉。姐姐的账号只有一百来个粉丝，喊了一个星期，一个都没卖出去。他请了家乡的朋友帮他清理货物。朋友开了实体店，看了一眼毛衣，脱口而出：“这也太难看了。”

鹏哥在出租屋里。

后来，这批货原封不动地运回广州。不穿模特，彭哥打算自己播。

一开始他“屏幕头晕”，面对镜头时大脑缺氧。他一句话也说不出来，只有当粉丝询问价格和材料时。

安静的直播间里，粉丝来来去去，真正下单的人寥寥无几；如果每天都播同样的衣服，没人会看，库存还没清完，他就勇敢地买新款式（当时万家需要5到10个“批”才能拿到货。）

彭哥在送货。何晓华 摄

那段时间，他闲着没事就去别人的直播间快手人气票买卖：18岁的中国姑娘，素颜成了时尚圈的宠儿！ ，研究什么风格会流行。光靠直播是无法获得很多粉丝的，小视频还得拍。

有一次，他去拍一件打底衫，摊主以为他妨碍了生意，直接把人扔了出去：“十件八件卖不出去就别拍了！”彭哥顿时恼了：“等着我，你粉丝多，求求我，我不去，你要是破了底线，万家就跟你家一样了。”但他不敢说，怕得罪人。

琢磨了一两个月，他终于有了一个端倪：“有多美？排单要7天，人家抢货”，“女人不敢穿裙子，你敢穿什么？”片断》……标题党真的是增加了播放量，有一次他被歪打了，内容被偷拍到批发市场的羊毛大衣。粉丝数上涨了2000多，超过100人同时涌入直播间，他掩饰不住激动：“那个人气赚了很多钱。”

彭哥在万家店拍了一段视频快手。

进入腊月，各个摊位开始陆续清货。原本186件大衣的清仓价仅为100元。彭哥算了算：他以50元的价格卖掉，扣除过年涨到15元的运费，一件还能赚35元，所以他大胆的买了5万元冬天的衣服。

但业务并没有像预期的那样顺利。 3月底，直播间热度持续下滑，不到全屋1/4售出。无奈之下，他向粉丝求助：“是不是款式有问题，还是价格高，还是售后问题？希望老铁给点宝贵意见。”

评论中，有人认为质量和价格都没有问题，只是款式有点脏，“跟现在的流行不搭，你家没有萝卜裤”。有人说现在他们是主播，观众又是谁？

彭哥拍摄的快手小视频。来源：鹏哥快手账号（gif）

那是他第一次不回去过年。女儿发信息问他什么时候回家，他却答不上来：“付了这么多钱为什么还要回家？”

直到四月底都是这样。广州的天气里，一床被子忽冷忽热。一天晚上，他感到头晕目眩，烧焦了。他一个人去医院，领了300元的针头。第二天，还是没有好转，牙疼还是开始了。

身体不适会加剧孤独感。折腾了半年多，他在京城六万块钱里已经没有钱了。一怒之下，他立即买了一张回河北的火车票。

走红的概率比中彩票的概率高

一转眼回到河北的日子是4个月。

离开期间，电商直播正以前所未有的实力重塑万家生态。卡卡、瑶瑶、大眼妹等销售神话层出不穷；曾经引人入胜的摊位接受了新的形势，老板娘开始拼命求主播带货，甚至亲自去当主播。

彭哥的家里堆满了等待寄出的包裹。

2019年8月，消息传出，法院判决生效，彭哥资金被冻结。没办法，除了这条线，34岁的他想不出他还能做什么。帮人联系了一家砂石企业后，拿了3000元介绍费，又赶往广州。

彭哥租的房子以前是工厂。

回到万家，用粗体字“欢迎收看直播”取代了“禁止拍照”。 3楼楼梯间，原本是拉包公休息用的，现在全是步行广播。

鹏哥为“小黄车”支付了快手定金1000元，后续所有交易将收取平台5%的佣金。

8月27日再次更新，有粉丝评论如久违的朋友：“你终于回来了。”

万家的三楼楼梯间，搬运工和主播都会来这里抽烟。

为了维持生计，他在一家复合工厂找了份工作。早上去市场拍视频，中午回厂工作到凌晨。好在厂里包吃住，唯一的开销就是买水和坐车。他不知所措戒烟了，一个月的生活费不超过100元； “双11”临近，他转投快递分拣公司上夜班，白天有空卖衣服。

那一年，李佳琦和薇娅的交易额分别破10亿和27亿。狂欢结束后，彭哥辞职了，一个声音一直在脑海里盘旋：“我是来卖衣服的，不是来打工的。”

鹏哥还做客服，用这台电脑处理售后问题。

现在，他摸着材料就可以判断价格：一件普通的T恤卖十块钱，质量好的一件要二十或三十块钱；在实体零售店上市的牛仔裤要 150 元，批发价同样是四十或五十美元。

他直播间里的“全女人”多是家庭主妇。他们每天盯着手机看直播。他们喜欢花钱，但他们赚不到钱。 .

鹏哥准备穿模特的拖鞋。

销售主要受人气推动。鹏哥研究过流行套路——衣着风格、拍摄角度、视频清晰度、配乐、标题、文案主题等等，都可能是决定性因素。

他上网查了查，咨询了同行，又琢磨了自己的视频，最后得出结论：“我说不上来。”当被问及如何判断热度时，他的回答也是“看运气”：“可能10000（播放），可能100,000。”

规则是无形的抖音粉丝号出售网站，常年扎根万家的主播无法给出答案，只能猜测。 “如果我知道套路，批发市场早就爆满了。”

彭哥买的彩票。他说中彩票的几率还是比中彩票的高。

就像刮彩票一样，您需要的只是耐心和运气。当你措手不及时，系统总会给你惊喜。来广州的第四天，官方给彭哥打了一巴掌。粉丝并没有增加多少，但他很满足。之后，更新频率变高，接连数次火爆。最高的有 440,000 次观看。

那段时间，他每天睁开眼睛伸手摸手机，一遍遍打开快手。 “万一它流行起来，”他仔细数了数，“我可以在一个小时内看我的手机60次。”

每天都这样播出。 2019年底，有人给他留言说：你的粉丝已经破万了。

今年6月，19岁的侄子来到广州与彭哥会合。他有一个漂亮的妹妹，他说如果和妹妹这样，几个月后他肯定会超过彭哥。他来的时候，还带了一只飞鼠。它在飞机上没有吠叫，被顺利带到了广州。它需要一天喂两次。

今年春节过后，万家重新开门营业。疫情期间，电商直播如火如荼，每天都有新人涌入。有人逃离MCN组织，带着流量迁移；有人辞去了万家三楼仓库的工作，一头扎进了浪潮中。

播出后，他们互相交流了经验。播出时间和播出时间往往是一个需要计算的问题。每个人都在试图找到一个可以快速消耗流量的答案。

疫情冲击各地实体服装店，传统批发业务一楼冷清不少。

晚上6点钟，彭哥坐在店前等货，一边看着孔儿，一边和一个新手女主播聊天。对方拿着包装好的冰丝面料短袖问他：“这个应该卖多少钱？”

“19元9包邮，13元包邮，1元8包邮，去掉快手佣金。”

“那如果我在抖音上卖出，价格应该不会更高吧？”

“那你可以卖 30 美元。”

我被彭哥的坦率惊到了，他只是摆了摆手：“我是个好人，和她走过的路。”

鹏哥在万家取钱。

现在，鹏哥一天要出货 20 到 30 件。顺风顺水的时候一个月能挣三万块，但总是不稳定。

最近，他也有了转投抖音的想法。不同于快手的土，“如果你做了抖音，不能只拍衣服，要拍一些内容来塑造人物。”他甚至想到了第一件作品的内容：“我去问店主这条裤子多少钱，对方说35元，我说太贵了，买不起，我去了到工厂去制作。然后镜头切到在工厂里，拍摄一条裤子从面料到成衣的过程。”

年初，广州推出了“建设电商之都”的新政策。距万家6公里1.，被誉为“网红批量直播基地”的服装五镇，4月开业。鹏哥几次路过，“看门面，和万家不一样，没有人。”

在万家半个月后，丹丹离开了。那天她刚画完眼影，家人生病的消息传来。开播前想吃的红烧鱼块，她也顾不得了。她立即​​买了一张晚上回家的票。 “小黄车”的销量最终定格在3件衣服2双鞋。

在回来的路上，丹丹刷起了最近火了的“地摊经济”。回到家，她想到了摆个衣摊，说不定可以去万家买货。

批发摊上，人们坐着玩手机。

几天后又见到彭大哥了。他拿出手机指着一张照片问我：“这两条裤子有区别吗？”

屏幕上有两条女牛仔短裤，一条有标签，一条无标签，除此之外我看不出有什么不同。

他对我的回答很满意，笑着告诉我有标签的是样品，没有标签的是厂家仿制的。几天前，他联系了中山一家服装加工厂。出厂价比一批商家便宜。他决定绕过一批，直接与工厂合作。

彭哥正在出租屋里打电话。

又一过云雨停了，鹏哥坐在万家门口抽了根烟。见天色渐暗，我轻轻提醒他该走了：“鹏哥，你什么时候走？”

他回过神来，想了几秒，说：“我不走，我是带着梦想来的。”然后他看着我，我们同时笑了。

这是时代的机遇。我知道他仍然相信。

鹏哥回来了。何晓华 摄

*文中人物均为化名

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